Οι 9 κύριες λειτουργίες ενός εμπορικού συμβούλου

Το λειτουργίες ενός εμπορικού συμβούλου οι πιο σημαντικές είναι η παροχή σχετικών πληροφοριών, η γνώση αγορών και προϊόντων και υπηρεσιών και η παρακολούθηση των πελατών.

Ένας εμπορικός σύμβουλος είναι ο επαγγελματίας που, μέσα σε μια επιχείρηση ή επιχείρηση, έχει την ευθύνη να παρέχει επαρκείς και πλήρεις πληροφορίες σε πιθανούς αγοραστές ή πελάτες για την πραγματοποίηση πώλησης..

Ο εμπορικός σύμβουλος είναι ένας πωλητής, αλλά είναι πολύ περισσότερο από αυτό, καθώς δεν περιορίζεται μόνο στην επίτευξη μιας πώλησης, αλλά επιδιώκει να αποκτήσει τις απαραίτητες πληροφορίες από τον πελάτη για να είναι σε θέση να προσφέρει το προϊόν που ταιριάζει καλύτερα στις ανάγκες σας.

Ο εμπορικός σύμβουλος εκπληρώνει επίσης ένα διπλό ρόλο στην εταιρεία, καθώς εκτός από την παροχή χρήσιμων πληροφοριών και την παροχή συμβουλών στον πελάτη, ταυτόχρονα αποκτά τα σχετικά στοιχεία που μπορεί να χρησιμοποιήσει η εταιρεία για να βελτιώσει τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της, επιχειρηματικών στρατηγικών και της βασικής αγοράς.

Κύριες λειτουργίες ενός εμπορικού συμβούλου

1. Γνωρίστε την αγορά

Μια εκτενή γνώση της αγοράς περιλαμβάνει όχι μόνο ακριβείς πληροφορίες σχετικά με το αντικείμενο της πώλησης αλλά και έρευνα και γνώση των πραγματικών αναγκών του πελάτη, προκειμένου να προσφέρουμε το προϊόν ή την υπηρεσία που ταιριάζει καλύτερα στις απαιτήσεις σας. 

Η γνώση της αγοράς θα επιτρέψει επίσης στον εμπορικό σύμβουλο να ανιχνεύει πιθανούς πελάτες, να γνωρίζει πού είναι και πώς να τις προσεγγίσει..

2- Γνωρίστε το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται

Δεν υπάρχει καλύτερος τρόπος να δώσετε μια καλή εμπορική συμβουλή παρά να δοκιμάσετε το προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρεται και να σταθείτε για μια στιγμή στα παπούτσια του πελάτη.

Με αυτόν τον τρόπο, ο πωλητής θα είναι σε θέση να απαντήσει σε κάθε ερώτηση που ο αγοραστής μπορεί να ζητήσει και να το προβλέψει, δίνοντάς του τις ακριβείς πληροφορίες που αναζητά..

3. Να είστε ενεργός σύμβουλος

Η μεγάλη διαφορά μεταξύ ενός πωλητή και ενός εμπορικού συμβούλου, ίσως είναι η ενεργός θέση σε σχέση με την πώληση του τελευταίου σε σχέση με την πρώτη.

Δεν περιορίζεται στην απάντηση στις ερωτήσεις που μπορεί να ζητήσει ο πελάτης, αλλά προσπαθεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες τους, να ακούει προσεκτικά και να προσφέρει την καλύτερη εναλλακτική λύση, αν και αυτό μπορεί να είναι εντελώς διαφορετικό από αυτό που αρχικά αναζητούσε ο αγοραστής..

4- Παρέχετε σχετικές πληροφορίες

Σύμφωνα με όλα τα παραπάνω, ο εμπορικός σύμβουλος πρέπει να έχει όλες τις πληροφορίες σχετικά με το προϊόν που βρίσκεται στο χέρι.

Αυτό επιτυγχάνεται με την ανάγνωση των οδηγιών και περιγραφών του εμπορεύματος, αλλά και με τη δοκιμή του, την διερεύνηση των ιδιοτήτων του και των ελλείψεων, των εφαρμογών και των προφυλάξεών του..

Ένας πωλητής αναζητά το στοιχείο που ζήτησε ο αγοραστής. Ένας εμπορικός σύμβουλος ενημερώνει για την ανάγκη που ο πελάτης θέλει να καλύψει με την απόκτηση αυτού του άρθρου και συμβουλεύει τις καλύτερες επιλογές ή επικυρώνει τη χρησιμότητα του επιλεγμένου.

5- Διατηρήστε αποτελεσματική επικοινωνία

Ο εμπορικός σύμβουλος πρέπει να διαθέτει τα κατάλληλα εργαλεία για να μπορεί να επικοινωνεί με τον πελάτη του.

Αυτό συνεπάγεται μια καλή προφορική και γραπτή επικοινωνία, αλλά και να γνωρίζει πώς να ακούει, να εφαρμόζει την ψυχολογία για να αποκτήσει τις απαραίτητες πληροφορίες από τον πελάτη προκειμένου να προσφέρει την καλύτερη επιλογή και να αλλάξει τη γνώμη του εάν είναι απαραίτητο..

Μια αποτελεσματική επικοινωνία περιλαμβάνει επίσης την αντίληψη και την κατανόηση και την αίσθηση της ευκαιρίας, τόσο με τον πελάτη όσο και με συναδέλφους και διευθυντές εταιρειών..

6- Έχετε μια προορατική στάση

Πάντα να σκεφτόμαστε την ικανοποίηση των πελατών και την επίλυση των προβλημάτων τους, ο εμπορικός σύμβουλος πρέπει να προβλέψει τις ανάγκες τους.

Αυτό είναι δυνατόν μόνο να γνωρίζει καλά τον πελάτη, γνωρίζοντας τι ψάχνει και γιατί, διατηρώντας ένα αρχείο του χαρτοφυλακίου του: τι έχει αγοράσει, ποιος είναι ο τρόπος ζωής του, τα γούστα του και τα χόμπι, πώς αποτελείται η οικογένειά του, κλπ..

Με αυτόν τον τρόπο ο εμπορικός σύμβουλος θα είναι σε θέση να προβλέψει και να προσφέρει στους πελάτες του οφέλη και επιλογές ακόμη και πριν ανακαλύψει ότι τις χρειάζεται, όπως νέες κυκλοφορίες ή ενημερωμένες εκδόσεις εμπορευμάτων που έχει ήδη..

7- Να είστε πολύ καλά ενημερωμένοι

Το έργο του εμπορικού συμβούλου θα επωφεληθεί σε μεγάλο βαθμό στο μέτρο που διαθέτει τις πληρέστερες πληροφορίες που διαθέτει όχι μόνο για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που πωλεί αλλά για την ικανότητά του και τα χαρακτηριστικά της αγοράς του.

Αυτό συνεπάγεται ότι είναι περίεργο, διερευνά και ενημερώνεται για ειδήσεις, κυκλοφορίες, ασυνεχή προϊόντα, αλλαγές στις εμπορικές ή κατασκευαστικές πολιτικές, νόμους και ό, τι μπορεί να επηρεάσει ή να επηρεάσει την πώληση.

8- Παρακολούθηση πελατών   

Αυτό είναι ένα από τα πιο σημαντικά μέρη της εξυπηρέτησης των πελατών και περιλαμβάνει όχι μόνο την παρακολούθηση των αγοραστών αλλά και εκείνων που δεν βρίσκουν στο εμπόριο την ικανοποίηση της ανάγκης τους.

Για τον συνηθισμένο πελάτη είναι απαραίτητο να το διατηρήσετε loyalized, αλλά στην οποία δεν είναι πελάτης, είναι απαραίτητο να προσπαθήσετε να το πιάσετε ανά πάσα στιγμή.

Για να επιτευχθούν και τα δύο, είναι απαραίτητο και χρήσιμο να δημιουργηθεί και να διατηρηθεί μια βάση δεδομένων που επιτρέπει στον εμπορικό σύμβουλο να διατηρεί επαφή με τους πελάτες του (πραγματικές και πιθανές) μόλις εγκαταλείψουν το εμπορικό κέντρο..

Αυτό επιτυγχάνεται μέσω τηλεφωνικών επαφών ή μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου για να τους ενημερώσετε για νέα που μπορεί να σας ενδιαφέρουν..

9- Σύζευξη συμφερόντων

Στην πράξη πώλησης παρεμβαίνουν τρεις παράγοντες: ο αγοραστής, ο πωλητής και το προϊόν ή η υπηρεσία που διατίθεται στο εμπόριο, η οποία στην περίπτωση αυτή αντιπροσωπεύει την εταιρεία.

Σε κάθε εμπορική σχέση ο στόχος είναι ότι όλοι οι συντελεστές αποκτούν όφελος, δηλαδή ο πελάτης επιτυγχάνει την ικανοποίηση μιας ανάγκης, η εταιρεία αποκτά χρήματα σε αντάλλαγμα και ο πωλητής κερδίζει προμήθεια για την πώληση.

Προκειμένου αυτή η σχέση να είναι ισορροπημένη και διαρκή, είναι απαραίτητο ο εμπορικός σύμβουλος, ο οποίος δεν είναι παρά η γέφυρα που επικοινωνεί την εταιρεία με τον πελάτη της, να μπορεί να ικανοποιήσει και να ικανοποιήσει όλους..

Αυτό επιτυγχάνεται χάρη στην καλή επικοινωνία μεταξύ των τριών μερών και είναι ειλικρινής και σαφής με τις πληροφορίες που παρέχονται στα δύο άκρα της επιχειρηματικής σχέσης.

Αναφορές

1. Εμπορικός σύμβουλος Ανάκτηση από το matiascarluccio.com.ar
2. Ο εμπορικός σύμβουλος. Ανάκτηση από το marketing-xxi.com
3. Τι είναι ένας εμπορικός σύμβουλος; Ανάκτηση από pymerang.com
4. Εμπορικός σύμβουλος Εγχειρίδιο λειτουργιών. Ανακτήθηκε από το imagenworld.com
5. Λειτουργικός σύμβουλος επιχειρηματικού συμβούλου. Ανακτήθηκε από το clubensayos.com