Πηγή κατανομής πωλήσεων, λειτουργίες, διαδικασία και στόχοι



Το διαχείριση πωλήσεων είναι μια εταιρική ειδικότητα που επικεντρώνεται στην πρακτική χρήση των τεχνικών πωλήσεων και στη διαχείριση των διαδικασιών πώλησης ενός οργανισμού. Ως όρος, ισχύει για εκείνο το τμήμα της επιχείρησης που αλληλεπιδρά άμεσα με τον δυνητικό πελάτη και προσπαθεί να κάνει μια αγορά.

Είναι η διαδικασία σχεδιασμού, εκτέλεσης και ανάλυσης της ομάδας πωλήσεων, οι στόχοι και τα αποτελέσματα. Εάν μια επιχείρηση δημιουργεί κάποιο εισόδημα, είναι απόλυτη ανάγκη να έχουμε μια στρατηγική διαχείρισης των πωλήσεων.

Όταν πρόκειται για την αύξηση της απόδοσης των πωλήσεων για κάθε μέγεθος της επιχείρησης, ανεξάρτητα από τη βιομηχανία, το μυστικό της επιτυχίας έχουν πάντα ακριβείς διαδικασίες διαχείρισης πωλήσεων.

Εκτός από τη βοήθεια της εταιρείας επίτευξη των στόχων πωλήσεων, διαχείριση των πωλήσεων σας επιτρέπει να μείνετε σε αρμονία με τον κλάδο σας, καθώς μεγαλώνει, και μπορεί να είναι η διαφορά μεταξύ επιζών ή ευδοκιμήσουν σε μια αγορά ολοένα και πιο ανταγωνιστική.

Ευρετήριο

  • 1 Προέλευση
    • 1.1 Περίοδος της προ-βιομηχανικής επανάστασης
    • 1.2 Περίοδος προσανατολισμένη στην παραγωγή
    • 1.3 Περίοδος προσανατολισμένη στις πωλήσεις
    • 1.4 Περίοδος πελάτη
  • 2 Λειτουργίες
    • 2.1 Διαχειριστής πωλήσεων
    • 2.2 Πωλητής
    • 2.3 Πελάτης
  • 3 Διαδικασία
    • 3.1 Πωλήσεις
    • 3.2 Στρατηγική πωλήσεων
    • 3.3 Ανάλυση πωλήσεων
  • 4 Στόχοι
    • 4.1 Προσέγγιση όγκου πωλήσεων
    • 4.2 Συμβολή στην κερδοφορία
    • 4.3 Συνεχής ανάπτυξη
    • 4.4 Οικονομικά αποτελέσματα
  • 5 Αναφορές

Προέλευση

Περίοδος της προ-βιομηχανικής επανάστασης

Υπήρχαν μόνο μικρές βιοτεχνίες. Ο τεχνίτης ήταν υπεύθυνος για όλους τους τομείς της διοίκησης (σχεδιασμός, παραγωγή και χρηματοδότηση).

Οι πωλήσεις δεν αποτελούσαν πρόβλημα, επειδή η ζήτηση υπερέβαινε κατά πολύ την προσφορά. Η πώληση δεν ήταν προτεραιότητα, αλλά περιοριζόταν κυρίως στην εκθεσιακή τέχνη.

Περίοδος προσανατολισμένη στην παραγωγή

Ξεκίνησε με τη Βιομηχανική Επανάσταση τον 18ο αιώνα. Η τεχνική της μαζικής παραγωγής που εισήχθη κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου αύξησε το επίπεδο παραγωγής. Τα χαρακτηριστικά είναι:

- Επικρατούσε στις ανεπτυγμένες χώρες της Δύσης μέχρι τη δεκαετία του 1930.

- Έμφαση δίνεται στη διαδικασία παραγωγής για την παραγωγή όγκων.

- Το μάρκετινγκ σημαίνει ότι πωλείται αυτό που παράγεται.

- Το περιβάλλον είναι μια αγορά πωλητών.

Περίοδος προσανατολισμένη στις πωλήσεις

Η οικονομική ύφεση της δεκαετίας του 1930 προκάλεσε μείωση της ζήτησης. Τα χαρακτηριστικά είναι:

- Το επίκεντρο είναι η προώθηση των πωλήσεων, με έμφαση στον όγκο των πωλήσεων.

- Το μάρκετινγκ σημαίνει ότι το προϊόν δεν πωλείται, πρέπει να ωθηθεί.

- Το περιβάλλον είναι ιδιαίτερα ανταγωνιστικό και η προσφορά είναι υπερβολική.

Περίοδος προσανατολισμένη στον πελάτη

- Ξεκίνησε στα ανεπτυγμένα έθνη μετά τη δεκαετία του 1960.

- Η έμφαση δίνεται στην κάλυψη των αναγκών του πελάτη και στην αφοσίωση του πελάτη.

- Το μάρκετινγκ σημαίνει ικανοποίηση του πελάτη πριν, κατά τη διάρκεια και μετά την πώληση.

- Το περιβάλλον είναι μια αγορά αγοραστών, με έντονο ανταγωνισμό.

Λειτουργίες

Η διαχείριση των πωλήσεων αποτελεί σημαντική λειτουργία της επιχείρησης. Μέσω της πώλησης προϊόντων, με την προκύπτουσα κερδοφορία, οδηγεί τις επιχειρήσεις. Υπάρχουν στη διαδικασία διαχείρισης πωλήσεων τα ακόλουθα μέρη:

Διαχειριστής πωλήσεων

Είναι κάποιος που ηγείται της ομάδας πωλήσεων ενός οργανισμού, επιβλέπει τις διαδικασίες του και είναι γενικά υπεύθυνος για την ανάπτυξη του ταλέντου και της ηγεσίας.

Η σαφήνεια και το πεδίο εφαρμογής είναι ουσιώδεις για τη διαχείριση των πωλήσεων, αφού συνήθως πρέπει να παρακολουθείτε τον προγραμματισμό και την εκτέλεση των στόχων της εταιρείας.

Η κατοχή αποτελεσματικής διοίκησης πωλήσεων θα επιτρέψει την προώθηση της εταιρείας. Επιπλέον, ο διαχειριστής πρέπει να έχει ένα σαφές όραμα για το πού βρίσκεται ο αγωνιζόμενος και πώς να παραμείνει μπροστά από τον ανταγωνισμό..

Πωλητής

Αντιπροσωπεύει την εταιρεία και βρίσκεται σε άμεση επαφή με δυνητικούς πελάτες, είτε αυτοπροσώπως, είτε τηλεφωνικά είτε ηλεκτρονικά. Οι πωλήσεις είναι δύσκολες, για να είναι επιτυχείς πρέπει να συμμετέχετε με την τρέχουσα βάση και ταυτόχρονα να επεκτείνετε το πεδίο εφαρμογής.

Όπως και ο διαχειριστής πωλήσεων, το εύρος και η σαφήνεια της αποτελεσματικής διαχείρισης των πωλήσεων αυξάνει την εμπιστοσύνη και δίνει στον πωλητή καλύτερη προβολή της εργασίας του..

Πελάτη

Με μια αποτελεσματική διαδικασία διαχείρισης των πωλήσεων, ο πελάτης θα έχει καλύτερη εμπειρία και θα είναι πιο διατεθειμένος να πάει στην εταιρεία για να αγοράσει τα προϊόντα του..

Διαδικασία

Πωλήσεις

Η ομάδα πωλήσεων είναι η ραχοκοκαλιά της εταιρείας. Είναι η άμεση σύνδεση μεταξύ του προϊόντος και του πελάτη. Πρέπει να αισθάνεστε σαν μέρος της επιχείρησης και να έχετε τα μέσα για να προχωρήσετε.

Οι πωλητές πρέπει να είναι εξαιρετικοί στην πώληση του προϊόντος και να γίνουν επίσης εκπρόσωποι του οργανισμού με τον οποίο επιθυμούν να εργαστούν οι πελάτες.

Στρατηγική πωλήσεων

Κάθε επιχείρηση έχει έναν κύκλο πωλήσεων, οι οποίες είναι οι εργασίες που βοηθούν το προϊόν να προσεγγίσει τους πελάτες. Η κατοχή ενός καναλιού πωλήσεων διευκολύνει τη διαχείριση αυτών των συμφωνιών μέχρι την ολοκλήρωσή τους.

Ένα κανάλι είναι σημαντικό για τον πωλητή, επειδή τον βοηθά να μείνει οργανωμένος και να πάρει τον έλεγχο του έργου του. Εάν ένας πωλητής μπορεί να δει την πρόοδο των δραστηριοτήτων τους, θα κληθούν να εργαστούν περισσότερο και να ξεπεράσουν περισσότερες προκλήσεις.

Ανάλυση πωλήσεων

Αναφορά επιτρέπει η τρέχουσα προσπάθεια να κατανοήσουν πώς αυτή επηρεάζει την επιτυχία της εταιρείας, δίνοντας έτσι μια ιδέα για το τι μπορείτε να κάνετε για να αυξήσει αυτή την προσπάθεια.

Οι επιτυχείς εκθέσεις περιλαμβάνουν τη χρήση μετρήσιμων δεικτών, οι οποίοι δείχνουν τον τρόπο με τον οποίο εκτελείται κάθε πτυχή των πράξεων πωλήσεων και εάν επιτυγχάνονται οι στόχοι.

Η συλλογή δεδομένων θα καταστήσει δυνατή την ταχύτερη εύρεση του ιδανικού πελάτη και, ως εκ τούτου, να το παρακολουθήσετε πιο γρήγορα. Ένα εργαλείο CRM θα βοηθήσει στη βελτιστοποίηση της διαδικασίας διαχείρισης πωλήσεων.

Στόχοι

Οι στόχοι των πωλήσεων αποφασίζονται με βάση το πού βρίσκεται ο οργανισμός και πού θέλει να πάει.

Αποκτήστε έναν όγκο πωλήσεων

Η λέξη "όγκος" είναι κρίσιμη, γιατί κάθε φορά που ξεκινάτε την πώληση ενός προϊόντος, υποθέτετε ότι η αγορά είναι μια παρθένα αγορά.

Επομένως, πρέπει να υπάρχει μια βέλτιστη διείσδυση για να φτάσει το προϊόν σε όλες τις γωνίες της επιλεγμένης περιοχής.

Συμβολή στην κερδοφορία

Οι πωλήσεις συνεπάγονται έναν όγκο επιχειρήσεων για την εταιρεία και ο κύκλος εργασιών δημιουργεί κέρδος. Οι πωλήσεις έχουν σημαντική συμβολή στα κέρδη και ταξινομούνται ως συνάρτηση της κερδοφορίας.

Ο στόχος της διαχείρισης πωλήσεων είναι να πωλήσει το προϊόν στη βέλτιστη τιμή. Η ανώτατη διοίκηση πρέπει να τηρεί αυτό τον έλεγχο, καθώς οι μειώσεις των τιμών επηρεάζουν άμεσα την κερδοφορία του προϊόντος.

Συνεχής ανάπτυξη

Μια εταιρεία δεν μπορεί να παραμείνει στάσιμη. Υπάρχουν πληρωμές που πληρώνονται, πραγματοποιούνται δαπάνες και υπάρχουν μέτοχοι που πρέπει να απαντηθούν. Έτσι μια εταιρεία δεν μπορεί να επιβιώσει χωρίς συνεχή ανάπτυξη.

Οικονομικά αποτελέσματα

Τα οικονομικά αποτελέσματα συνδέονται στενά με τη διαχείριση πωλήσεων. Επομένως, η διαχείριση των πωλήσεων έχει επίσης δημοσιονομικές επιπτώσεις.

- Πωλήσεις-Κόστος πωλήσεων = Μικτό κέρδος.

- Ακαθάριστα κέρδη-Έξοδα = Καθαρά κέρδη.

Η διακύμανση των πωλήσεων θα επηρεάσει άμεσα το καθαρό κέρδος μιας εταιρείας. Ως εκ τούτου, η διαχείριση των πωλήσεων είναι σημαντική για την οργάνωση να είναι οικονομικά βιώσιμη.

Αναφορές

  1. Pipedrive Blog (2019). Ορισμός της Διαχείρισης Πωλήσεων, Διαδικασία, Στρατηγικές και Πόροι. Από: pipedrive.com.
  2. Από τη Βικιπαίδεια, την ελεύθερη εγκυκλοπαίδεια (2019). Διαχείριση πωλήσεων Λαμβάνεται από: en.wikipedia.org.
  3. Μόλυβδος κακοποιημένος (2019). Τι είναι η Διαχείριση Πωλήσεων και γιατί είναι σημαντικό; Από: leadquared.com.
  4. Hitesh Bhasin (2017). Στόχοι της διαχείρισης πωλήσεων. Marketing91. Από: marketing91.com.
  5. Apoorv Bhatnagar (2019). Οι τέσσερις φάσεις στην εξέλιξη της διαχείρισης πωλήσεων. Soar Collective. Από: soarcollective.com.