Οι 9 πιο σημαντικές λειτουργίες προμηθευτή

Το λειτουργίες ενός πωλητή είναι τα καθήκοντα που αποσκοπούν στη βελτίωση της εμπορικής απόδοσης ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας στην αγορά. Αυτό συνήθως μετράται από τον όγκο των πωλήσεων, αλλά και από τις αποδόσεις, τις επαναγορές και τις συστάσεις.

Υπάρχουν πωλητές που λαμβάνουν παραγγελίες όταν ο πελάτης έρθει σε αυτούς (ο πωλητής στο μετρητή ενός καταστήματος), και υπάρχουν πωλητές που πρέπει να βγουν για να αναζητήσουν τον πελάτη.

Όλοι οι πωλητές πρέπει να είναι δημιουργικοί για να επιτύχουν το στόχο τους, αλλά κυρίως όσοι πρέπει να βγουν για να βρουν τους πελάτες τους.

Ένας πωλητής έχει τη δυνατότητα να κάνει τους ανθρώπους να κάνουν αυτό που δεν θα έκαναν αυθόρμητα.

Οι 9 κύριες λειτουργίες ενός πωλητή

Οι καθηγητές Thomas C. Kinnear και Kenneth Bernhardt οργανώνουν τα καθήκοντα ενός πωλητή σε τρεις κύριες φάσεις ή στάδια: προετοιμασία, επιχειρηματολογία και συναλλαγή.

Σε όλες τις τρεις φάσεις, κάθε πωλητής πρέπει να πληροί τις ακόλουθες λειτουργίες:

1- Γνωρίστε το προϊόν σας

Η πρώτη λειτουργία που πρέπει να πληροί ο πωλητής είναι να διερευνήσει τα χαρακτηριστικά, τις λειτουργίες, τις χρήσεις και τις δυνατότητες του προϊόντος ή της υπηρεσίας που προτίθεται να πουλήσει..

Πρέπει επίσης να γνωρίζετε τις πολιτικές και τα χαρακτηριστικά της οργανωτικής κουλτούρας που περιγράφουν την κατασκευαστική εταιρεία.

Αυτό το σημείο είναι σημαντικό δεδομένου ότι οι άνθρωποι αναμένουν από έναν πωλητή να είναι εξοικειωμένοι με τα διαφημιστικά μηνύματα, τις προσφορές και τα συνθήματα του τι πωλούν..

Το μόνο που γνωρίζετε πολύ καλά τι πουλάτε, θα είναι σε θέση να επισημάνει τα οφέλη του και να ανιχνεύσει τον τρόπο βελτίωσης των πιθανών αποτυχιών.

Ένα άλλο ζήτημα που πρέπει να κυριαρχεί σε έναν πωλητή είναι οι όροι πώλησης. Έτσι μπορείτε να προσφέρετε μια επιλογή που είναι ευνοϊκή και για τα δύο μέρη της διαπραγμάτευσης.

Η γνώση του προϊόντος σας σημαίνει επίσης να γνωρίζετε σε βάθος τον ανταγωνισμό που μπορεί να έχει αυτό στην αγορά.

2- Συμβουλεύστε τους πιθανούς αγοραστές

Ένας καλός πωλητής συμβουλεύει τους πελάτες του και τους πιθανούς αγοραστές για το πώς το προϊόν ή η υπηρεσία θα ικανοποιήσει τις ανάγκες τους.

Επίσης, θα πρέπει να τους ενημερώσετε σχετικά με τον τρόπο χρήσης τους για την επίτευξη των καλύτερων αποτελεσμάτων, το πού να πάτε σε περίπτωση αμφιβολιών ή βλαβών και πού να αναζητήσετε τα ανταλλακτικά ή / και τα αξεσουάρ.

Ένας καλώς παρακολουθούμενος και συμβουλευόμενος πελάτης θα είναι ένας πιστός αγοραστής και ένας πρεσβευτής της μάρκας ή του προϊόντος, έτσι αυτό το έργο απαιτεί πολύ ιδιαίτερες προσωπικές δεξιότητες.

3- Πώληση

Φυσικά, είναι απαραίτητο για έναν πωλητή να πωλεί αποτελεσματικά το προϊόν ή την υπηρεσία που έχει.

Είναι επιτακτική ανάγκη να πουλάτε όσο πιο πολλές μονάδες μπορείτε όσο το δυνατόν συντομότερα, αλλά πρέπει να το κάνετε με προσοχή και ποιότητα ώστε να είναι αποτελεσματικές πωλήσεις. δηλαδή ότι πληρώνονται και ότι ικανοποιούν την ανάγκη του πελάτη.

Υπάρχουν στιγμές που ο πωλητής δεν είναι άμεσα ο συλλέκτης. Αν είναι, είναι σημαντικό να διαχειρίζεστε σωστά τους λογαριασμούς, ώστε να μην κάνετε λάθη που επηρεάζουν κανένα από τα μέρη.

4. Αφοσίωση προς τους πελάτες

Πρόκειται για την προσπάθεια δημιουργίας μιας πραγματικής σχέσης μεταξύ του πελάτη και της εταιρείας.

Αυτή η σύνδεση δημιουργείται προσπαθεί να κατανοήσει τις πραγματικές ανάγκες των πελατών και να κάνει ό, τι είναι δυνατόν για να βοηθήσει στην επίλυση των προβλημάτων που προκαλεί η χρήση του προϊόντος.

Σε αυτό το σημείο είναι σημαντικό ο πωλητής να είναι αφοσιωμένος στην κατανόηση της ρίζας του προβλήματος, έτσι ώστε να μπορεί να προσφέρει πραγματικές λύσεις.

Επίσης, πρέπει να λάβετε υπόψη τις συνθήκες της εταιρείας στην εφαρμογή αυτής της λύσης.

Στην ιδανική περίπτωση, η πώληση πρέπει να επαναληφθεί και αυτό απαιτεί από τον πωλητή να παρακολουθεί την εξέλιξη της κατανάλωσης του πελάτη.

Συνιστάται στον πωλητή να συντάξει λεπτομερή κατάλογο των πελατών του με προσωπικές πληροφορίες που του επιτρέπουν να γνωρίζει και να κατανοεί καλύτερα.

Στην πραγματικότητα, στην αγορά υπάρχουν αυτοματοποιημένα συστήματα που ονομάζονται Μάρκετινγκ σχέσεων με πελάτες (CRM), οι οποίες επιτρέπουν την ταχύτερη και πιο αποτελεσματική διαχείριση αυτών των πληροφοριών.

Το συνηθισμένο είναι ότι ο πωλητής έχει εκχωρηθεί "έδαφος". Είναι καθήκον σας να σχεδιάζετε ενέργειες ώστε οι πελάτες που βρίσκονται εκεί να παραμένουν ικανοποιημένοι και να προτείνουν άλλους.

5 - Συλλογή νέων πελατών

Ένας πωλητής έχει συνήθως στόχους πωλήσεων μέσα σε καθορισμένο χρονικό διάστημα. Αυτός ο στόχος περιλαμβάνει συνήθως τον αριθμό των πελατών που αναμένετε να έχετε στο τέλος της περιόδου.

Αυτή η λειτουργία περιλαμβάνει την προσέγγιση νέων περιοχών (φυσικών ή εικονικών) στις οποίες μπορείτε να βρείτε πιθανούς αγοραστές.

Ο πωλητής πρέπει να βρει την εξειδικευμένη αγορά που το προϊόν ή η υπηρεσία σας χάνεται για να αλλάξει αυτή την κατάσταση.

Κάθε βελτίωση ή τροποποίηση που γίνεται με το προϊόν επιτρέπει τη δημιουργία μιας νέας ομάδας πιθανών αγοραστών.

Ο πωλητής πρέπει να τους φέρει πιο κοντά στα οφέλη του προϊόντος ή της υπηρεσίας, ώστε να ολοκληρώσουν την απόφαση αγοράς.

Ο πωλητής πρέπει να είναι ενεργός ψάχνει για νέες ευκαιρίες πωλήσεων και μπορεί να χρησιμοποιήσει τα εργαλεία που λειτουργούν καλύτερα.

Για παράδειγμα, θα ήταν χρήσιμο να αποκτήσετε νέους πελάτες για να έχετε ένα ημερολόγιο εκδηλώσεων που σχετίζονται με τον παραγωγικό τομέα στον οποίο βρίσκεται το προϊόν σας.

6- Προσφορά υπηρεσιών μετά την πώληση

Η εξυπηρέτηση μετά την πώληση, όπως υποδηλώνει το όνομα, έχει να κάνει με όλα όσα μπορεί να κάνει ο πωλητής για τον πελάτη μετά την ολοκλήρωση της πώλησης.

Αυτό περιλαμβάνει δράσεις όπως:

- Παρέχετε τεχνική υπηρεσία.

- Αναφέρετε βελτιώσεις ή / και συμπληρώματα.

- Ανατρέξτε στις λύσεις για προβλήματα με το προϊόν ή την υπηρεσία.

- Ενημερώστε για τα μέρη που πρέπει να πάτε για τα ανταλλακτικά.

- Ενημερώστε για την ύπαρξη σχετικών προϊόντων ή υπηρεσιών.

7- Δώστε σχόλια στην εταιρεία

Και αναμένεται ότι ένας πωλητής ενημερώνει τον πελάτη σχετικά με όλους τους τρόπους που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε καλύτερα το προϊόν ή την υπηρεσία, αναμένεται επίσης να αναφέρουν στην εταιρεία το μόνο που μπορεί να συμβάλει στη βελτίωση των πωλήσεων.

Πρέπει να γνωστοποιεί τα πιθανά σφάλματα στις διαδικασίες και να προτείνει τις βελτιώσεις που κρίνει κατάλληλες και σχετικές.

Ομοίως, πρέπει να προσφέρει στην εταιρεία στοιχεία σχετικά με τις πιο κοινές ανησυχίες μεταξύ των πελατών και τις ενέργειες που εφαρμόζει ο ανταγωνισμός..

Αυτό σημαίνει ότι ο πωλητής πρέπει να συνεργάζεται με την ομάδα μάρκετινγκ της εταιρείας. Πρέπει να είναι ενεργός συμμετέχων σε μελέτες αγοράς.

Η φωνή σας πρέπει να λαμβάνεται υπόψη κατά το σχεδιασμό τροποποιήσεων του προϊόντος ή των όρων μάρκετινγκ.

8- Φροντίδα για την εικόνα σας

Μια άλλη ευθύνη ενός πωλητή είναι να φροντίζει τη δική του εικόνα, γιατί γίνεται η πρώτη επαφή με τον πελάτη. Είναι το πρόσωπο της εταιρείας.

Η εικόνα σας πρέπει να προσαρμοστεί στην εταιρική εικόνα και στους πελάτες που θα παρακολουθήσουν.

Ομοίως, η εταιρεία πρέπει να επιδιώκει συνεχή κατάρτιση που περιλαμβάνει εκπαίδευση σε μαλακές δεξιότητες, όπως γνωρίζοντας πώς να εκφράζετε τον εαυτό σας, έχοντας άνετα στυλ και επαγγελματικό φόρεμα, μεταξύ άλλων..

9- Προετοιμασία και κοινοποίηση έκθεσης πωλήσεων

Ο πωλητής πρέπει να παρουσιάσει μια έκθεση που να αντικατοπτρίζει τα αποτελέσματα της διαχείρισης του σε αντίθεση με τους στόχους του.

Αυτή η αναφορά έχει περιοδικότητα που ορίζει την εταιρεία και πρέπει να αντανακλά πληροφορίες σχετικά με:

- Η διαδρομή του πωλητή.

- Οι πελάτες που εξυπηρετούνται.

- Πελάτες που έχουν καταγραφεί.

- Τα προϊόντα που πωλήθηκαν.

- Οι συλλογές έγιναν.

- Απαιτήσεις που συλλέγονται ή / και επιλύονται.

- Επιστρεφόμενα προϊόντα.

Μερικά χαρακτηριστικά ενός καλού πωλητή

Ορισμένες από τις ιδιότητες ή τα χαρακτηριστικά που πρέπει να έχει ένα άτομο για να συμμορφωθεί πλήρως με τις λειτουργίες ενός πωλητή είναι οι εξής:

- Ειλικρινά.

- Προσανατολισμός πελατών.

- Προσδιορισμός.

- Καλή στάση.

- Υγιεινή αυτοεκτίμηση.

- Αυτοπεποίθηση.

- Ενθουσιασμός.

- Επιμονή.

- Εμπάθεια.

- Σθεναρή επικοινωνία.

- Πειθαρχία.

- Ανταγωνιστικότητα.

- Ταυτοποίηση με την εταιρεία.

- Πάθος για τη δουλειά σας.

Αναφορές

1. Σημειώσεις διαχείρισης (s / f). Οι 3 κύριες λειτουργίες του κάθε πωλητή. Ανακτήθηκε από: apuntesgestion.com
2. Cárdenas, Romeo (2016). Λειτουργίες του πωλητή και του Presale. Ανάκτηση από: ventasporpasos.com
3. Muñiz Rafael (s / f). Ο εμπορικός σύμβουλος. Ανάκτηση από: marketing-xxi.com
4. ΥΕ (2006). Λειτουργίες ενός αποτελεσματικού πωλητή. Ανακτήθηκε από: rrhh-web.com.
5. Τόμσον, Ιβάν. Λειτουργίες ενός πωλητή. Ανάκτηση από: promonegocios.net
6. Udiz, Germán (2011). Ποια είναι τα πραγματικά καθήκοντα ενός πωλητή; Ανακτήθηκε από: pymesyautonomos.com