Πώς να πουλήσετε περισσότερα, καλύτερα και πιο γρήγορα 6 ψυχολογικά κόλπα

Για να πουλήσουν περισσότερα, καλύτερα και γρηγορότερα, οι εμπειρογνώμονες του τμήματος πωλήσεων των καλύτερων εταιρειών χρησιμοποιούν ορισμένες ψυχολογικές τεχνικές που βασίζονται στην κατανόηση των συναισθημάτων.

Οι καταναλωτές σκέφτονται τόσο με το λογικό όσο και με τον συναισθηματικό εγκέφαλο. Αρκετές μελέτες έχουν επιβεβαιώσει ότι οι άνθρωποι αγοράζουν για συναισθηματικούς λόγους. Οι λογικοί λόγοι μπαίνουν στο παιχνίδι όταν προσπαθούν να δικαιολογήσουν τη δαπάνη χρημάτων, όχι όταν αποφασίζουν.

Επομένως, τα συναισθήματα είναι οι πραγματικοί οδηγοί της λήψης αποφάσεων όταν αγοράζουν κάτι ή αποφασίζουν οτιδήποτε.

Παρέχουν στους ανθρώπους κίνητρα να σηκωθούν νωρίς, να επιτύχουν δύσκολα επιτεύγματα και επίσης να συνεργαστούν με συγκεκριμένες μάρκες.

Οι ερευνητές του Πανεπιστημίου του Μίτσιγκαν διαπίστωσαν ότι ο τόνος μιας συνομιλίας έχει μεγάλο αντίκτυπο στο αποτέλεσμα. Οι άνθρωποι που ακούστηκαν ένα θετικό ήχο είχαν διπλάσια πιθανότητα να δεχτούν μια συμφωνία από όσους άκουσαν έναν αρνητικό τόνο.

Για παράδειγμα, ο Zappos είναι ένα εμπορικό σήμα που απελευθερώνει θετική ενέργεια. Ένας από τους στόχους σας είναι να κάνετε τους πελάτες σας ευτυχείς και όχι απλώς να δημιουργείτε πωλήσεις. Στην πραγματικότητα, είναι γνωστή για την αποστολή λουλουδιών στους πελάτες της ή για να περάσει ώρες ακούγοντας το τηλέφωνο.

Ίσως αμφιβάλλετε για τις προηγούμενες πληροφορίες. Μπορεί να λέτε: "Αποφασίζω τι χρειάζομαι, τα συναισθήματά μου δεν επηρεάζουν".

Ωστόσο, αυτή είναι μια ψευδαίσθηση, οι περισσότερες αποφάσεις γίνονται ήδη πριν συνειδητοποιηθούν. Είμαστε πολύ λιγότερο ελεύθεροι από ό, τι φαίνεται.

Αλλά υπάρχουν επιστημονικές αποδείξεις για την επίδραση των συναισθημάτων κατά την αγορά?

Αυτό είναι αυτό που λέει ένα άρθρο στην Psychology Today σχετικά με τις συνήθειες των αγορών:

• Η νευροαπεικόνιση με το Fmri δείχνει ότι όταν αξιολογούν τα σήματα, οι καταναλωτές χρησιμοποιούν τα συναισθήματα αντί των πληροφοριών που έχουν σχετικά με αυτά (αντικειμενικά στοιχεία, χαρακτηριστικά του εμπορικού σήματος, χαρακτηριστικά των προϊόντων ή των υπηρεσιών τους).
• Οι συναισθηματικές απαντήσεις στις διαφημίσεις έχουν μεγαλύτερη επιρροή στην πρόθεση αγοράς του καταναλωτή από ό, τι το περιεχόμενο της διαφήμισης.
• Σύμφωνα με το Ίδρυμα Ερευνών για τη Διαφήμιση, η "συμπάθεια" είναι το μέτρο που προβλέπει καλύτερα αν μια διαφήμιση θα αυξήσει τις πωλήσεις μιας μάρκας..
• Τα θετικά συναισθήματα προς μια μάρκα έχουν μεγαλύτερη επιρροή στην πίστη του καταναλωτή παρά στην εμπιστοσύνη και σε άλλες κρίσεις.

Επομένως, τα συναισθήματα πρέπει να είναι μεγάλης σημασίας για κάθε εταιρεία. Εάν μια εταιρεία δεν μεταδίδει συναισθήματα, οι δυνατότητές της για τη δημιουργία πωλήσεων μειώνονται σημαντικά.

Αλλά τι είδους συναισθήματα πρέπει να δημιουργήσετε για να πουλήσετε περισσότερα?

Σύμφωνα με τον εμπειρογνώμονα Geoffrey James, οι αποφάσεις αγοράς οφείλονται σε ένα μείγμα των ακόλουθων συναισθημάτων:

1-Άγχος: "Αν αποφασίσω τώρα, θα ανταμειφθεί."

2-Φόβος: "Αν δεν λάβω απόφαση τώρα, θα υποστούν αρνητικές επιπτώσεις."

3-Αλτρουισμός: "Αν αποφασίσω τώρα, θα βοηθήσω τους άλλους."

4-Envy: "Αν δεν κάνω μια απόφαση τώρα, άλλοι θα κερδίσουν".

5-Η υπερηφάνεια: "Αν κάνω μια απόφαση τώρα, θα φανώ έξυπνος."

6-Ντροπή: "Αν δεν κάνω μια απόφαση τώρα, θα φανεί ηλίθιος".

Από την άλλη πλευρά, δεν χρειάζεται να μεταδίδει μόνο ένα συναίσθημα κατά την πώληση. Υπάρχουν εταιρείες που καταφέρνουν να πωλούν τις υπηρεσίες ή τα προϊόντα τους δημιουργώντας φόβο και απληστία. Παράδειγμα: "με το τραπεζικό μας προϊόν θα έχετε τα χρήματά σας ασφαλισμένα και θα τα αυξήσετε".

Τι συναισθήματα πρέπει να επικεντρωθεί μια επιχείρηση για να πουλήσει περισσότερα; Αυτό εξαρτάται από την προσωπικότητα του πελάτη στόχου και την πρόταση αξίας της εταιρείας.

Τα συναισθήματα που χρησιμοποιούνται για να πουλήσουν περισσότερα

1- Avarice

Η παρακίνηση να κερδίζετε περισσότερα και να λαμβάνετε ανταμοιβές δεν σημαίνει ότι κάποιος είναι κακός άνθρωπος. Η παρακίνηση για χρήματα, προωθήσεις ή βραβεία κάνει τους ανθρώπους ανθρώπους. Αυτό που ορίζετε αν κάποιος είναι κακός είναι αυτό που κάνετε με τα ανταμοιβή που λαμβάνετε.

Από την άλλη πλευρά, αυτό που δεν χρειάζεται να κάνετε είναι να βρείτε τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Πρώτον για δεοντολογία και δεύτερον, διότι θα βλάψει μόνο μια μεσοπρόθεσμη και μακροπρόθεσμη εταιρεία.

Μερικές ιδέες που χρησιμοποιούν οι εταιρείες για τη μετάδοση της απληστίας είναι:

• Χρησιμοποιούν λέξεις όπως: ευκαιρία, αποκλειστικά, κέρδη, ανταμοιβές, επενδύσεις, κερδοφόρα ...
• Έχουν εμπειρίες: εάν υπάρχουν πελάτες που έχουν κάνει πολύ καλά χρησιμοποιώντας ένα προϊόν της εταιρείας, τις αναφέρουν και αναλύουν τις υποθέσεις τους.
• Ανακοινώνουν το ROI (απόδοση της επένδυσης): υπολογίστε την απόδοση της ακριβούς επένδυσης που μπορεί να έχει ένα προϊόν ή υπηρεσία και μεταδώστε την.
• Δώστε έμφαση στα οφέλη ενός προϊόντος: υπογραμμίζουν τα οφέλη που παράγουν τα προϊόντα τους στους καταναλωτές.

2- Φόβος

Ο φόβος είναι πολύ ισχυρός. Σύμφωνα με μια μελέτη Outbrain, τα άρθρα με αρνητικούς τίτλους υπερέχουν εκείνων με θετικούς τίτλους.

Ο φόβος κάνει τους ανθρώπους να δρουν. Σκεφτείτε τη χαρακτηριστική περίπτωση της δίαιτας και της υγείας γενικότερα:

-Κάποιος αρχίζει να τρώει καλά επειδή έχει πει ότι μπορεί να διατρέχετε κίνδυνο για διαβήτη.

-Κάποιος εγκατέλειψε το κάπνισμα επειδή είχαν καρδιακή προσβολή.

Κάτι σημαντικό που πρέπει να κάνουν οι εταιρείες είναι να χρησιμοποιήσουν αυτό το συναίσθημα δεοντολογικά. Για παράδειγμα, δεν είναι ηθικό να πείτε στον πελάτη ότι μπορείτε πραγματικά να πάτε στραβά εάν δεν χρησιμοποιήσετε το προϊόν σας όταν δεν είναι αλήθεια.

Εδώ είναι μερικοί τρόποι για να χρησιμοποιήσετε τον φόβο που χρησιμοποιούν οι εταιρείες:

• Χρησιμοποιούν λέξεις όπως: απώλεια, χειρότερα, υποφέρουν, κόστος, ζημιές, συνέπειες ...
• Πες ιστορίες: έχουν περιπτώσεις πελατών που έχουν κάνει άσχημα χωρίς το προϊόν τους.
• Μεταδώστε τι μπορεί να χάσει ο πελάτης: οι άνθρωποι έχουν μια αποστροφή για να χάσουν κάτι.
• Γνωρίστε το κόστος της μη δράσης: κάνουν ερωτήσεις όπως το πόσο χάνετε; Πόσο χρόνο μπορείτε να περάσετε έτσι; Τι ευκαιρίες αφήνετε να πάτε; Τι μπορεί να συμβεί αν δεν ενεργήσετε?

3- Αλτρουισμός

Ορισμένες εταιρείες αποφασίζουν να δωρίσουν ένα ποσοστό της τιμής πώλησης του προϊόντος σε ΜΚΟ σε συγκεκριμένο φιλανθρωπικό σκοπό. Αυτό κάνει τους πελάτες να αισθάνονται ότι κάνουν ηθικά υπεύθυνες αποφάσεις.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους οι εταιρείες μεταδίδουν αυτό το συναίσθημα:

• Χρησιμοποιούν λέξεις όπως: δώστε, οφέλη, βελτιώστε, βοηθήστε ...
• Δώστε έμφαση στα οφέλη για τους άλλους ανθρώπους: μετάδοση εάν το προϊόν μπορεί να έχει θετικά αποτελέσματα για άλλα άτομα.
• Μιλούν με τον εξοπλισμό: δηλώνουν ότι η απόκτηση του προϊόντος τους θα έχει θετικές συνέπειες για μια οικογένεια, ομάδα, ομάδα ανθρώπων ...

4- Envy

Ο φθόνος είναι θετικός εάν δημιουργεί ανταγωνιστικότητα και ηθικές ενέργειες. Χωρίς αυτό, είναι δύσκολο να επιβιώσει σε έναν κόσμο με περισσότερους από 6 δισεκατομμύρια ανθρώπους.

Από την άλλη πλευρά, ο φθόνος είναι τρελός εάν παράγει αισθήματα δυσφορίας και πράξεις που βλάπτουν τους άλλους.

Εδώ είναι μερικοί τρόποι που οι εταιρείες χρησιμοποιούν για να δημιουργήσουν αυτό το συναίσθημα:

• Χρησιμοποιούν λέξεις όπως: το καλύτερο, άλλοι έχουν, τον ανταγωνισμό ...
• Αναφέρετε τα οφέλη που έχουν άλλοι: ενημερώστε τον πελάτη σχετικά με τα οφέλη που έχουν άλλοι άνθρωποι επειδή απέκτησαν το προϊόν τους.
• Εμφανίζουν αναφορές: δείξτε εάν έχουν μια έκθεση σχετικά με τα οφέλη που είχαν οι άλλοι άνθρωποι να χρησιμοποιήσουν το προϊόν ή την υπηρεσία τους.

5 Υπερηφάνεια

Ένα παράδειγμα της δύναμης της υπερηφάνειας είναι οι πωλήσεις που παράγονται από ποδοσφαιρικές ομάδες μετά τη νίκη του πρωταθλήματος. Όταν μια ποδοσφαιρική ομάδα κερδίζει έναν ανταγωνισμό, οι οπαδοί της είναι πιο υπερήφανοι που φορούν τα πουκάμισα τους.

Τα προϊόντα που δημιουργούν υπερηφάνεια βοηθούν τους πελάτες να θεωρούν τον εαυτό τους πιο πολύτιμο και να αισθάνονται μέλη μιας κοινότητας.

Εδώ είναι μερικοί τρόποι με τους οποίους οι επιχειρήσεις δημιουργούν αυτό το συναίσθημα:

• Χρησιμοποιούν λέξεις όπως: σεβασμός, φήμη, επιρροή, κύρος ...
• Δείξτε τι έχουν κερδίσει άλλοι πελάτες: αν άλλοι πελάτες έχουν κερδίσει κάτι χάρη στο προϊόν τους, το δείχνουν.
• Δείχνουν τα πιθανά αποτελέσματα: δείξτε εάν το προϊόν της εταιρείας μπορεί να δημιουργήσει ένα αποτέλεσμα που κάνει τον πελάτη σας να αισθάνεται πιο περήφανος. Για παράδειγμα, αν πρόκειται για μέλος σε ΜΚΟ, η εταιρεία μπορεί να δώσει μια καρφίτσα, δίπλωμα ή ένα σήμα που δείχνει ότι ο πελάτης σας δωρίζει.

6 - Ντροπή

Η ντροπή είναι ένα άλλο συναρπαστικό συναίσθημα που χρησιμοποιείται στις διαφημίσεις. Σκεφτείτε παραδείγματα σε διαφημίσεις που εμφανίζουν αυτές τις περιπτώσεις:

• Κάποιος που μυρίζει άσχημα επειδή δεν χρησιμοποιεί αποσμητικό.
• Κάποιος με κακή αναπνοή για να μην χρησιμοποιεί οδοντόκρεμα.
• Δώστε κακή εικόνα χρησιμοποιώντας ένα ωραίο αυτοκίνητο.

Εδώ είναι μερικοί τρόποι για να δημιουργήσετε αμηχανία που χρησιμοποιούν οι εταιρείες:

• Χρησιμοποιούν λέξεις όπως: λάθη, αποφυγή, τύψεις ...
• Δείχνουν τις εμπειρίες άλλων ανθρώπων: δείξτε εάν άλλα άτομα έχουν ενοχληθεί από τη μη χρήση του προϊόντος τους.
• Δείχνει μια πιθανή μελλοντική κατάσταση: σχολιάστε μια πιθανή μελλοντική κατάσταση κατά την οποία κάποιος μπορεί να ντρέπεται να μην χρησιμοποιεί το προϊόν του.