Χαρακτηριστικά της αγοράς, συστατικά στοιχεία της αγοράς

Το επιχειρηματική αγορά είναι ο τρόπος με τον οποίο δύο εταιρείες κάνουν εμπορικές συναλλαγές με το άλλο, στην οποία τα αγαθά ή οι υπηρεσίες διαπραγμάτευση που πρέπει να χρησιμοποιούνται στις διάφορες διαδικασίες παραγωγής των προϊόντων, στη συνέχεια πωλούνται και έτσι να αποκτήσουν ένα κέρδος.

Οι επιχειρηματικές σχέσεις στην επιχειρηματική αγορά πρέπει να προγραμματιστούν, ακολουθώντας στρατηγικές μάρκετινγκ σχεδιασμένες ειδικά για κάθε περίπτωση. Είναι σημαντικό να υπάρξουν επαγγελματικές αλληλεπιδράσεις πριν από την πώληση, προκειμένου να ενισχυθούν οι δεσμοί και να διασφαλιστεί η επιτυχία των συναλλαγών.

Η αγορά των επιχειρήσεων είναι γνωστή με το ακρωνύμιο B2B (Επιχειρήσεις προς Επιχειρήσεις, ή Business to Business). Δεδομένου ότι η B2B πραγματοποιείται μεταξύ επιχειρήσεων, μπορεί να υπάρχει ισχυρός ανταγωνισμός. Η επιτυχία προέρχεται από την προβολή των ελκυστικών πτυχών του προϊόντος, με ανταγωνιστικές τιμές, αποτελεσματικές διαδικασίες διανομής, σύντομες προθεσμίες παράδοσης και πιθανές αναβαλλόμενες πληρωμές..

Προσανατολισμένη στην αγορά επιχειρήσεις με άλλες οργανώσεις θα πρέπει να εστιάσει την εταιρική στρατηγική εικόνα τους για να δημιουργήσουν μια αξιόπιστη εικόνα, που δείχνει μια ενοποιημένη ομάδα εργασίας επαγγελματικά εκπροσωπούν την εταιρεία.

Ευρετήριο

• 1 Χαρακτηριστικά
  • 1.1 Ειδικότερες αγορές
  • 1.2 Δυναμικό μάρκετινγκ επιχειρήσεων
  • 1.3 Μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες
  • 1.4 Πιθανοί πελάτες
  • 1.5 Σύνθετα εμπορικά προϊόντα
  • 1.6 Υπηρεσία εξυπηρέτησης μετά την πώληση
• 2 Εξαρτήματα
  • 2.1 Προμηθευτές
  • 2.2 Διαμεσολαβητές
  • 2.3 Διανομείς
  • 2.4 Οι χονδρέμποροι
  • 2.5 Λιανικό εμπόριο
  • 2.6 Υπηρεσίες υποστήριξης
• 3 Διαφορά με την αγορά των καταναλωτών
  • 3.1 Πωλήσεις και εμπορία
• 4 Αναφορές

Χαρακτηριστικά

Ειδικότερες αγορές

Στην αγορά των επιχειρήσεων, οι εταιρείες δεν τρέχει εκστρατείες μάρκετινγκ τους σε μαζική κλίμακα, αλλά έχουν μια συγκεκριμένη αγορά, όπου οι ατομικές ανάγκες σίτισης ίδια.

Εξαιτίας αυτού, τόσο οι υπεύθυνοι για την αγορά και την πώληση εταιρειών σε αυτήν την αγορά επιδιώκουν την ενίσχυση των επαγγελματικών σχέσεων.

Δυναμικό μάρκετινγκ επιχειρήσεων

Η διαδικασία αγοράς-πώλησης περιλαμβάνει μεγάλο αριθμό ατόμων, πολιτικές και συγκεκριμένους όρους για κάθε συναλλαγή.

Το υπεύθυνο προσωπικό πρέπει να φροντίζει για κάθε λεπτομέρεια, πράγμα που συνεπάγεται υψηλό επίπεδο επαγγελματικής ζήτησης. Η απώλεια μιας πώλησης θα μπορούσε να είναι καταστροφική, καθώς η νίκη θα σήμαινε σημαντική οικονομική ώθηση.

Μακροπρόθεσμες σχέσεις με τους πελάτες

Η αγορά των επιχειρήσεων έχει μια μεγάλη μελλοντική προβολή. Πρέπει να υπάρχει συνεχής, συνεπής και εξατομικευμένη προσοχή σε όλα τα επιχειρησιακά επίπεδα (αγορές, πωλήσεις, παραγωγή, μεταξύ άλλων) και μια εξαιρετική συμβουλευτική και εξυπηρέτηση μετά την πώληση.

Πιθανοί πελάτες

Λόγω της φύσης της επιχειρηματικής αγοράς, οι εταιρείες συνήθως εστιάζουν τις αγορές τους σε εκείνες τις οργανώσεις που ικανοποιούν τις περισσότερες επιχειρηματικές ανάγκες τους.

Η απόκτηση ενός μόνο πιθανού πελάτη μπορεί να σημαίνει πολλές επιχειρήσεις για την εταιρεία.

Σύνθετα εμπορικά προϊόντα

Η ποικιλία των προϊόντων που πωλούνται στην επιχειρηματική αγορά είναι πολύ ευρεία. Συχνά, ορισμένοι πρέπει να προσαρμοστούν ή να προσαρμοστούν στις απαιτήσεις των αγοραστών, λαμβάνοντας επίσης υπόψη ότι πολλοί απαιτούν τα άρθρα να συμμορφώνονται με πολύ αυστηρά πρότυπα.

Εξυπηρέτηση μετά την πώληση

Μέσω αυτής της υπηρεσίας επιδιώκεται η οικοδόμηση εμπιστοσύνης στον πελάτη και η ενίσχυση της επιχειρηματικής σχέσης. Αυτό επιτυγχάνεται με την παροχή όχι μόνο της δυνατότητας αντιμετώπισης οποιασδήποτε κατάστασης απαιτήσεων σχετικά με τα αγορασθέντα προϊόντα, αλλά και την παροχή πληροφοριακών και τεχνικών συμβουλών σχετικά με αυτά.

Εξαρτήματα

Προμηθευτές

Είναι υπεύθυνοι για την παροχή αγαθών ή υπηρεσιών σε άλλες οργανωτικές ομάδες. Κατατάσσονται σε:

Προμηθευτές προϊόντων

Είναι αφιερωμένα στην εμπορευματοποίηση ή την κατασκευή κάποιου τύπου προϊόντος, με ορισμένη χρηματική αξία, που ικανοποιεί την ανάγκη της αγοράς.

Παροχείς υπηρεσιών

Είναι υπεύθυνοι για την παροχή βασικών υπηρεσιών (ηλεκτρισμός, νερό, τηλέφωνο, διαδίκτυο), μεταφορά, διαφήμιση, επιτήρηση, λογιστική κλπ..

Έχουν ζωτική σημασία για την εταιρεία, καθώς εγγυώνται την καλή λειτουργία και λειτουργικότητα της.

Παροχείς πόρων

Σκοπός του είναι να ικανοποιήσει τις ανάγκες της εταιρείας με οικονομικούς πόρους. για παράδειγμα, τράπεζες, δανειστές, καπιταλιστές εταίρους κ.λπ..

Ενδιάμεσοι

Διευκολύνουν τη διαδικασία εμπορίας ενός προϊόντος, επιτρέποντάς του να φθάσει από τον κατασκευαστή στον τελικό καταναλωτή.

Οι εταιρείες βασίζονται σε μεσάζοντες για να αυξήσουν τη συμμετοχή τους στην αγορά και να έχουν πρόσβαση σε μεγαλύτερο αριθμό πελατών, σε εθνικό ή διεθνές επίπεδο.

Μπορούν επίσης να παρεμβαίνουν στις διαδικασίες αγοράς και παραγωγής, απλοποιώντας τα καθήκοντα της εφοδιαστικής και της εξυπηρέτησης των πελατών. Μερικοί εμπορικοί μεσάζοντες είναι:

Λογιστικοί φορείς εκμετάλλευσης

Είναι υπεύθυνοι για τη συνεργασία στις δραστηριότητες διανομής, όπως η αποθήκευση, η μεταφορά προϊόντων και η συσκευασία.

Εμπορικοί παράγοντες

Η λειτουργία του είναι να ενεργεί ως ο κύριος κινητήρας πωλήσεων του κατασκευαστή και να το εκπροσωπεί μπροστά στους πελάτες. Για τις υπηρεσίες τους λαμβάνουν προμήθειες για τις πραγματοποιηθείσες πωλήσεις.

Διανομείς

Είναι το σημείο επαφής μεταξύ του κατασκευαστή και των χονδρεμπόρων ή των εμπόρων λιανικής πώλησης. Έχουν άμεση σχέση με τους παραγωγούς που εκπροσωπούν, διατηρώντας συγκεκριμένες συμφωνίες εμπορίας προϊόντων.

Οι χονδρέμποροι

Είναι ο εμπορικός αριθμός που αγοράζει άμεσα προϊόντα, σε μεγάλη ποσότητα και ποικιλία, από κατασκευαστές ή διανομείς, τα οποία στη συνέχεια πωλεί σε εταιρείες λιανικής πώλησης..

Λιανική

Είναι η επιχείρηση που είναι αφιερωμένη στην πώληση προϊόντων λιανικής πώλησης. Πωλεί απευθείας στον τελικό καταναλωτή τα προϊόντα που αγόραζαν προηγουμένως.

Υπηρεσίες υποστήριξης

Έχουν ως αποστολή να παρέχουν υπηρεσίες υποστήριξης σε εταιρείες, προκειμένου να διευκολύνουν τη συμμόρφωση με τις καθημερινές τους λειτουργίες.

Μεταξύ αυτών περιλαμβάνονται οι υπηρεσίες διαχείρισης και πρόσληψης προσωπικού, η συντήρηση των υποδομών, η ασφάλεια των επιχειρήσεων κ.λπ..

Διαφορά με την καταναλωτική αγορά

Συχνά, ο συνολικός αριθμός συναλλαγών στο B2B είναι μεγαλύτερος από αυτόν της αγοράς καταναλωτών ή B2C. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι οι διαπραγματεύσεις B2B αφορούν τις πρώτες ύλες ή τα συστατικά των προϊόντων, ενώ η B2C αφορά μόνο την πώληση του τελικού προϊόντος στον πελάτη..

Μια άλλη σημαντική πτυχή είναι ότι στην επιχειρηματική αγορά υπάρχουν λιγότεροι αγοραστές από ό, τι για τους καταναλωτές όπου υπάρχει μεγαλύτερος αριθμός εταιρίες που είναι υπεύθυνες για την εμπορία των προϊόντων σε τελικούς χρήστες.

Η διαδικασία αγοράς B2B είναι σύνθετη, διότι απαιτεί τη συμμετοχή τεχνικών, εμπορικών, οικονομικών και επιχειρησιακών ομάδων, οι οποίες είναι επιφορτισμένες με την τήρηση των κανόνων και διαδικασιών λήψης αποφάσεων. Ο καταναλωτής στο B2C είναι αυτός που καθορίζει ποιο στοιχείο να αγοράσει, λαμβάνοντας υπόψη μόνο τις προσωπικές του παραμέτρους.

Στους καταναλωτές B2C αποκτούν τα προϊόντα στην ίδια τιμή για όλους. Στην αγορά των επιχειρήσεων, η τιμή μπορεί να ποικίλλει, όταν παρέχονται ειδικές τιμές για μεγάλες παραγγελίες ή για όρους που συμφωνήθηκαν προηγουμένως κατά τη διαπραγμάτευση.

Πωλήσεις και μάρκετινγκ

Στην αγορά B2C, οι καταναλωτές επιλέγουν προϊόντα και χρησιμοποιούν διαφορετικούς μηχανισμούς πληρωμής, όπως πιστωτικές ή χρεωστικές κάρτες, επιταγές ή μετρητά..

Στην αγορά των επιχειρήσεων απαιτείται ένα εμπορικό σύστημα όπου οι πελάτες επιλέγουν προϊόντα, τοποθετούν μια παραγγελία και συμφωνούν στους όρους πληρωμής.

Οι στρατηγικές μάρκετινγκ για την επιχείρησή αγορές απευθύνονται σε ένα συγκεκριμένο κοινό που απαιτεί αυτό που πουλάει η εταιρεία, ενώ σε B2C θα πρέπει να καλύπτει το σύνολο του πληθυσμού, πάντα ψάχνει για να προσελκύσουν νέους πελάτες.

Αναφορές

1. Investopedia (2018). Επιχειρήσεις προς Επιχειρήσεις - Β προς Β. Λαμβάνεται από: Investopedia.com.
2. Wikipedia (2018). Επιχειρήσεις προς επιχείρηση Λαμβάνεται από: en.wikipedia.org.
3. Ιάν Λίντον (2018). Διαφορές μεταξύ B2C και B2B στα επιχειρηματικά συστήματα. Μικρές επιχειρήσεις - Χρον. Λαμβάνεται από: smallbusiness.chron.com.
4. David Weedmark (2018). 4 Τύποι μεσολαβητών μάρκετινγκ. Μικρές επιχειρήσεις - Χρον. Λαμβάνεται από: smallbusiness.chron.com.
5. Tenfold (2018). 6 Σημαντικές διαφορές μεταξύ B2C και B2B στρατηγικών πωλήσεων. Από: tenfold.com.