Λειτουργίες, τύποι και παραδείγματα καναλιών διανομής

Το διανομής ή μάρκετινγκ είναι οι αλυσίδες ή τα δίκτυα επιχειρήσεων, που ονομάζονται ενδιάμεσοι, μέσω των οποίων ένα προϊόν ή μια υπηρεσία περνά μέχρι να φτάσει στον τελικό καταναλωτή. Μπορούν να περιλαμβάνουν τους χονδρεμπόρους, τους εμπόρους λιανικής, τους διανομείς και ακόμη και το Διαδίκτυο. Είναι επίσης γνωστά ως κανάλια μάρκετινγκ.

Τα κανάλια χωρίζονται σε άμεσες και έμμεσες μορφές: ένα άμεσο κανάλι επιτρέπει στον καταναλωτή να αγοράζει το προϊόν από τον κατασκευαστή και ένα έμμεσο κανάλι επιτρέπει στον καταναλωτή να αγοράζει το προϊόν από έναν χονδρέμπορο ή λιανοπωλητή.

Κάθε διαμεσολαβητής λαμβάνει το στοιχείο σε ένα σημείο τιμής και το παίρνει στο επόμενο υψηλότερο σημείο τιμής μέχρι να φτάσει στον τελικό καταναλωτή. Ο καφές δεν φτάνει στον καταναλωτή πριν περάσει από ένα κανάλι που περιλαμβάνει τον αγρότη, τον εξαγωγέα, τον εισαγωγέα, τον διανομέα και τον έμπορο λιανικής πώλησης.

Ευρετήριο

• 1 Μικρά ή μεγάλα κανάλια
• 2 Διανομή B2B και B2C
• 3 Λειτουργίες
  • 3.1 - Επέκταση του χαρτοφυλακίου παραγωγής
  • 3.2 - Λειτουργίες μεσαζόντων
  • 3.3 -Precios
• 4 Τύποι
  • 4.1 - Άμεσο κανάλι
  • 4.2 - Έμμεσο κανάλι
  • 4.3 - Πολυκαναλική διανομή
• 5 Κύρια κανάλια διανομής
  • 5.1 Παραγωγός-χονδρέμπορος-λιανοπωλητής-καταναλωτής
  • 5.2 Παραγωγός-λιανοπωλητής
  • 5.3 Παραγωγός-καταναλωτής
• 6 Παραδείγματα
  • 6.1 Άμεσα κανάλια
  • 6.2 Έμμεσοι σταθμοί
  • 6.3 Πολυκαναλούς
• 7 Αναφορές

Μικρά ή μεγάλα κανάλια

Τα κανάλια διανομής μπορεί να είναι σύντομα ή μακρά. Εξαρτάται από τον αριθμό των ενδιαμέσων που απαιτούνται για την παράδοση ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας. Ωστόσο, μερικές φορές τα προϊόντα και οι υπηρεσίες μεταφέρονται στους καταναλωτές μέσω πολλαπλών διαύλων, συνδυασμός βραχέων και μεγάλων.

Ενώ αυξάνεται ο αριθμός των τρόπων με τους οποίους ένας καταναλωτής μπορεί να βρει ένα προϊόν μπορεί να αυξήσει τις πωλήσεις, μπορεί επίσης να δημιουργήσει ένα σύνθετο σύστημα διανομής που δυσχεραίνει τη διαχείριση.

Επιπλέον, όσο μεγαλύτερο είναι το κανάλι διανομής, τόσο μικρότερο είναι το όφελος που θα μπορούσε να αποκτήσει ένας κατασκευαστής από μια πώληση, επειδή κάθε διαμεσολαβητής χρεώνει την υπηρεσία του.

Διανομή B2B και B2C

Η διανομή μεταξύ επιχειρήσεων (B2B) πραγματοποιείται μεταξύ παραγωγού και βιομηχανικών χρηστών των πρώτων υλών που απαιτούνται για την παραγωγή τελικών προϊόντων.

Για παράδειγμα, μια εταιρεία ξυλείας χρειάζεται ένα σύστημα διανομής για να το συνδέσει με τον κατασκευαστή ξύλου, ο οποίος παράγει ξύλο για κτίρια και έπιπλα..

Η διανομή από επιχείρηση σε πελάτη (B2C) πραγματοποιείται μεταξύ του παραγωγού και του τελικού καταναλωτή. Για παράδειγμα, ο κατασκευαστής ξύλου πωλεί ξύλο στον κατασκευαστή επίπλων, ο οποίος στη συνέχεια κατασκευάζει τα έπιπλα και τα πωλεί σε καταστήματα λιανικής πώλησης, τα οποία στη συνέχεια πωλεί στον τελικό καταναλωτή.

Λειτουργίες

Η κύρια λειτουργία ενός καναλιού διανομής είναι η διασύνδεση μεταξύ παραγωγής και κατανάλωσης.

Ένα κανάλι διανομής αναφέρεται στη διαδρομή μέσω της οποίας τα αγαθά και οι υπηρεσίες ταξιδεύουν από τον τόπο παραγωγής στους τελικούς χρήστες. Έχει θέματα μεταφοράς και υλικοτεχνικής υποστήριξης στο κέντρο της.

Τα διαφορετικά κανάλια διανομής διαδραματίζουν θεμελιώδη ρόλο στη στρατηγική μάρκετινγκ ενός προμηθευτή.

Εάν ένα μοντέλο καναλιού διανομής εκτελεστεί με επιτυχία, είτε εστιάζει σε έναν τρόπο λειτουργίας, όπως είναι οι άμεσες πωλήσεις ή καλύπτει πολλαπλές εξόδους, όπως η πολυκαναλική διανομή, μπορεί να ανοίξει ή να επεκτείνει τις αγορές, να δημιουργήσει πωλήσεις και να αυξήσει την κορυφαία γραμμή από πάροχο.

Εάν οι πελάτες προτιμούν να αγοράσουν ηλεκτρονικά, μπορούν να δημιουργήσουν έναν ιστότοπο ηλεκτρονικού εμπορίου και έτσι να πουλήσουν απευθείας. Μπορεί επίσης να πωληθεί σε άλλο κατάστημα λιανικής πώλησης ή διανομέα, ώστε να μπορείτε να προσφέρετε το προϊόν στις δικές σας τοποθεσίες.

Ένας προμηθευτής αναπτύσσει μια στρατηγική καναλιού διανομής για να καθορίσει τους τύπους των μεσαζόντων που στοχεύουν και πώς να βελτιστοποιήσουν τις σχέσεις με τους εταίρους, να αυξήσουν τις πωλήσεις και να βελτιώσουν τη διανομή.

-Επέκταση του χαρτοφυλακίου παραγωγής

Εκτός από την αύξηση των εσόδων, τα κανάλια διανομής μπορούν επίσης να επεκτείνουν το χαρτοφυλάκιο των προϊόντων που διατίθενται στους τελικούς πελάτες. Για παράδειγμα, οι εταίροι καναλιών παρέχουν συχνά συμβουλευτικές υπηρεσίες, υλοποίηση τεχνολογίας και υποστήριξη μετά την πώληση.

Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε ένα δίκτυο τοπικών διανομέων ή ένα πρόγραμμα μεταπωλητών προστιθέμενης αξίας για να παρέχετε μια εξατομικευμένη υπηρεσία, εάν οι πελάτες χρειάζονται αυτή την υπηρεσία.

Μπορείτε να δημιουργήσετε τη δική σας εξειδικευμένη ομάδα πωλήσεων, να αναζητήσετε και να κλείσετε συμφωνίες απευθείας με τους πελάτες.

Οι χονδρέμποροι, οι μεταπωλητές, οι λιανοπωλητές, οι σύμβουλοι και οι πράκτορες έχουν ήδη πόρους και σχέσεις για να φέρουν γρήγορα ένα προϊόν στην αγορά.

Αν πωλείται μέσω αυτών των ομάδων, το σύνολο του καναλιού πρέπει να αντιμετωπίζεται ως ομάδα πελατών, δεδομένου ότι είναι, επειδή αγοράζουν το προϊόν και το μεταπωλούν..

Η κατανόηση των αναγκών σας και η προσφορά προγραμμάτων μάρκετινγκ θα μεγιστοποιήσουν το εισόδημα κάθε ατόμου στη διαδικασία.

-Λειτουργίες μεσαζόντων

Κάθε επίπεδο διαμεσολαβητή που εκτελεί κάποια εργασία για να φέρει το προϊόν στον τελικό αγοραστή του είναι ένα "επίπεδο καναλιού". Ένα κανάλι διανομής μπορεί να είναι πολύ απλό, με μόνο δύο επίπεδα, παραγωγούς και καταναλωτές. Μπορεί επίσης να είναι πολύ περίπλοκη, με πολλά επίπεδα.

Μεταφέρετε τα αγαθά αποτελεσματικά

Για παράδειγμα, μεγάλες ποσότητες προϊόντων μετακινούνται από εργοστάσια ή αποθήκες σε καταστήματα λιανικής πώλησης.

Από μεγάλες σε μικρές ποσότητες

Οι κατασκευαστές πωλούν σε μεγάλες ποσότητες σε μικρό αριθμό χονδρεμπόρων. Οι ποσότητες κατανέμονται βαθμιαία καθώς κατευθύνονται προς τον καταναλωτή.

Προϊόντα ενοποίησης

Τα καταστήματα λιανικής προσφέρουν μια μεγάλη ποικιλία προϊόντων από διαφορετικούς κατασκευαστές. Για παράδειγμα, τα σούπερ μάρκετ κυμαίνονται από χαρτί υγείας μέχρι απόβλητα.

Προσθέστε υπηρεσίες

Για παράδειγμα, επιδείξεις και επισκευές.

-Τιμές

Ο δίαυλος διανομής θα επηρεάσει τις τιμές. Ο κατασκευαστής, ο διανομέας και ο έμπορος λιανικής πώλησης πρέπει να κάνουν χρήματα με αυτό το προϊόν.

Ένα προϊόν που πηγαίνει από τον κατασκευαστή σε έναν διανομέα πριν φτάσει σε ένα κατάστημα λιανικής πώλησης πρέπει να έχει τιμή χονδρικής, ώστε τόσο ο διανομέας όσο και ο έμπορος λιανικής να μπορούν να αυξήσουν την τιμή.

Η άμεση τιμή για τον καταναλωτή είναι συχνά η ίδια με την τιμή ενός προϊόντος που έχει επισημανθεί πολλές φορές μέσω της έμμεσης διανομής.

Η μη προσφορά μιας "άμεσης" έκπτωσης προστατεύει τις σχέσεις με τους λιανοπωλητές και προσφέρει στον κατασκευαστή μεγαλύτερο κέρδος για το προϊόν.

Τύποι

-Άμεσο κανάλι

Λέγεται ότι ένας δίαυλος διανομής είναι άμεσος όταν ο προμηθευτής ενός προϊόντος ή μιας υπηρεσίας πωλεί απευθείας στον πελάτη, χωρίς ενδιαμέσους. Ο προμηθευτής μπορεί να διατηρήσει τη δική του δύναμη πωλήσεων για να κλείσει συναλλαγές με πελάτες ή να πουλήσει τα προϊόντα του μέσω ιστότοπου ηλεκτρονικού εμπορίου.

Η προσέγγιση του άμεσου καναλιού απαιτεί από τους προμηθευτές να αναλάβουν το κόστος της πρόσληψης και εκπαίδευσης μιας ομάδας πωλήσεων ή να δημιουργήσουν και να φιλοξενήσουν μια επιχείρηση ηλεκτρονικού εμπορίου.

Αυτό το κανάλι εμφανίζεται, τις περισσότερες φορές, με την πώληση υπηρεσιών. Για παράδειγμα, τόσο το πλυντήριο αυτοκινήτων όσο και ο κουρείος χρησιμοποιούν το κανάλι απευθείας διανομής, επειδή ο πελάτης λαμβάνει την υπηρεσία απευθείας από τον παραγωγό.

Αυτό μπορεί να συμβεί και σε οργανισμούς που πωλούν υλικά προϊόντα, όπως ο κατασκευαστής κοσμημάτων, ο οποίος πωλεί τα προϊόντα του απευθείας στον καταναλωτή.

Άμεσοι πωλητές

Οι άμεσοι πωλητές έρχονται με διάφορους τρόπους. Μερικοί επιχειρούν όχι τόσο για να εξοικονομήσουν κόστη, αλλά για να φτάσουν σε ομάδες καταναλωτών που δεν είναι εύκολο να φτάσουν μέσω των καταστημάτων.

Άλλοι, όπως ταξιδιωτικοί πράκτορες μέσω διαδικτύου ή έλεγχοι εκτυπωτών, παρέχουν εξαιρετικά εξατομικευμένες υπηρεσίες, όπου ο χρήστης μπορεί να εκτελεί τις περισσότερες από τις υπηρεσίες.

-Έμμεσο κανάλι

Αυτό συμβαίνει όταν υπάρχουν διαμεσολαβητές στο κανάλι διανομής. Οι δραστηριότητες πωλήσεων αποστέλλονται σε άτομα και οργανισμούς, γνωστούς ως μεσάζοντες. Εάν το παράδειγμα είναι ξύλο, οι διαμεσολαβητές θα είναι ο κατασκευαστής ξύλου, ο κατασκευαστής επίπλων και ο λιανοπωλητής.

Όσο μεγαλύτερος είναι ο αριθμός των διαμεσολαβητών στο κανάλι, τόσο υψηλότερη είναι η τιμή για τον τελικό πελάτη. Αυτό οφείλεται στην προστιθέμενη αξία που προκύπτει σε κάθε βήμα της δομής.

Παραδείγματα μεσαζόντων περιλαμβάνουν μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας, συμβούλους, ολοκληρωτές συστημάτων, διαχειριστές υπηρεσιών, κατασκευαστές εξοπλισμού, χονδρέμπορους και διανομείς..

Κάθε τύπος ενδιάμεσου φορέα αντιπροσωπεύει ένα κανάλι με τα δικά του χαρακτηριστικά. Για παράδειγμα, οι μεταπωλητές προστιθέμενης αξίας είναι συνήθως τοπικές εταιρείες που πωλούν λύσεις τεχνολογίας πληροφοριών σε επιχειρήσεις στη γεωγραφική τους περιοχή.

Οι ολοκληρωτές συστημάτων μπορούν να είναι μεγάλες εταιρείες που εργάζονται σε πολύπλοκα έργα τεχνολογίας της πληροφορίας.

Οι σύμβουλοι δεν μπορούν να μεταπωλούν λύσεις οποιουδήποτε είδους, αλλά να επηρεάζουν τις πωλήσεις, συνιστώντας προϊόντα στους πελάτες.

-Πολυκαναλική διανομή

Ένας προμηθευτής προϊόντων μπορεί να αποφασίσει να χρησιμοποιήσει περισσότερα από ένα κανάλια για να πουλήσει το προϊόν του, μια προσέγγιση που ονομάζεται πολυκαναλική διανομή..

Για παράδειγμα, ένας προμηθευτής μπορεί να αποφασίσει να αναπτύξει μια δύναμη απευθείας πωλήσεων για να πουλήσει στους λογαριασμούς μεγάλων εταιρειών. Από την άλλη πλευρά, δημιουργήστε ένα κανάλι μεταπωλητών προστιθέμενης αξίας για να πουλήσετε σε μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις.

Επίσης, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε καταστήματα λιανικής πώλησης ή ιστότοπους ηλεκτρονικού εμπορίου για να πουλήσετε απευθείας στους καταναλωτές.

Αυτό το μοντέλο καναλιού διανομής έχει τη δυνατότητα να αποκαλύψει περισσότερες ευκαιρίες πωλήσεων. Ωστόσο, μπορεί επίσης να δημιουργήσει συγκρούσεις στο κανάλι.

Για παράδειγμα, ένας μεταπωλητής προστιθέμενης αξίας μπορεί να πιστεύει ότι η δύναμη πωλήσεων ενός άμεσου καναλιού ή του ιστότοπου ηλεκτρονικού εμπορίου ενός προμηθευτή απομακρύνει τη διαμεσολάβηση από έμμεσα κανάλια..

Κύρια κανάλια διανομής

Ενώ ένα κανάλι διανομής μπορεί μερικές φορές να φαίνεται ατελείωτο, υπάρχουν τρία βασικά κανάλια, τα οποία περιλαμβάνουν όλα τα στοιχεία του παραγωγού, του χονδρεμπόρου, του λιανοπωλητή και του τελικού καταναλωτή.

Παραγωγός-χονδρέμπορος-λιανοπωλητής-καταναλωτής

Αυτός ο δίαυλος είναι ο μεγαλύτερος, επειδή περιλαμβάνει τέσσερα στοιχεία: παραγωγός, χονδρέμπορο, λιανοπωλητή και καταναλωτή.

Ένας χονδρέμπορος αγοράζει τακτικά και αποθηκεύει μεγάλες ποσότητες προϊόντων από διαφορετικούς κατασκευαστές. Στη συνέχεια, οι παραδόσεις χύμα για να παραδώσει μικρότερες ποσότητες στα καταστήματα λιανικής πώλησης.

Για τους μικρούς εμπόρους λιανικής πώλησης με περιορισμένη παραγγελία, οι χονδρέμποροι έχουν οικονομική λογική. Ένα κανάλι διανομής πολλαπλών επιπέδων μοιάζει με αυτό:

- Ο πελάτης του κατασκευαστή είναι ο διανομέας.

- Ο πελάτης του διανομέα είναι ο λιανοπωλητής.

- Ο καταναλωτής είναι ο πελάτης του λιανοπωλητή.

Παραγωγός-λιανοπωλητής

Σε αυτό το κανάλι ο παραγωγός πωλεί απευθείας σε έναν έμπορο λιανικής πώλησης, ο οποίος πωλεί το προϊόν από τον κατασκευαστή στον τελικό καταναλωτή.

Αυτό σημαίνει ότι αυτό το κανάλι περιέχει μόνο έναν μεσάζοντα. Στις καταναλωτικές αγορές, αυτή είναι συνήθως ένας λιανοπωλητής. Η Dell, για παράδειγμα, είναι μεγάλη για την πώληση των προϊόντων της απευθείας σε αξιόπιστους λιανοπωλητές, όπως η Best Buy..

Παραγωγός-καταναλωτής

Αυτός ο δίαυλος είναι ένα άμεσο μοντέλο για τον καταναλωτή, όπου ο παραγωγός πωλεί το προϊόν του απευθείας στον τελικό καταναλωτή. Ονομάζεται κανάλι άμεσου μάρκετινγκ, επειδή δεν υπάρχουν ενδιάμεσα επίπεδα.

Ένα παράδειγμα ενός καναλιού άμεσου μάρκετινγκ θα ήταν ένα κατάστημα έκπτωσης στο εργοστάσιο.

Πολλές εταιρείες διακοπών διακινούνται επίσης απευθείας στους καταναλωτές, χωρίς να διέρχονται από έναν παραδοσιακό διαμεσολαβητή λιανικής, όπως ένα πρακτορείο ταξιδίων.

Παραδείγματα

Άμεση κανάλια

Μια εταιρεία που πωλεί απευθείας στους καταναλωτές, μέσω άμεσης αλληλογραφίας, κατάλογο των δικών της προϊόντων ή του ιστότοπου ηλεκτρονικού εμπορίου της, αντιπροσωπεύει μια εταιρεία που χρησιμοποιεί ένα κανάλι απευθείας διανομής.

Ορισμένες εταιρείες πωλούν απευθείας στους καταναλωτές με το ρητό σκοπό να εξαλείψουν τους λιανοπωλητές, οι οποίοι, σύμφωνα με τους ισχυρισμούς, προσθέτουν κόστος. Για παράδειγμα, η Dell Computer.

Ηλεκτρονικό εμπόριο

Ένας πάροχος υπηρεσιών σύννεφος πωλεί τις υπηρεσίες του αποκλειστικά μέσω της ιστοσελίδας του μέσω διαφήμισης μέσω Διαδικτύου.

Η Amazon, χρησιμοποιώντας τη δική της πλατφόρμα για να πουλήσει Kindles στους πελάτες της, είναι ένα παράδειγμα ενός άμεσου μοντέλου. Αυτό είναι το συντομότερο δυνατό κανάλι διανομής.

Οι επιχειρηματίες που δημιουργούν και πωλούν ψηφιακά προϊόντα, όπως βιβλία άσκησης, ηχητική εκπαίδευση και ηλεκτρονικά μαθήματα από τις δικές τους ιστοσελίδες, χρησιμοποιούν ένα άμεσο κανάλι διανομής. Τα ψηφιακά προϊόντα πηγαίνουν απευθείας από τον δημιουργό στον πελάτη.

Απευθείας ταχυδρομείο

Μια μάρκα μόδας αναπτύσσει μια λίστα πελατών και τους στέλνει έναν πλήρη κατάλογο των προϊόντων τους κάθε εποχή. Με αυτό τον τρόπο, προωθεί τις αγορές μέσω τηλεφώνου, Διαδικτύου και λιανικής πώλησης.

Έμμεσοι σταθμοί

Κατάστημα λιανικής

Τα περισσότερα εδώδιμα προϊόντα πωλούνται στον καταναλωτή πιο αποτελεσματικά μέσω των καταστημάτων λιανικής πώλησης που έχουν ένα μέτριο περιθώριο κέρδους. Δεν θα ήταν λογικό οι κατασκευαστές να αποστέλλουν τα βρώσιμα προϊόντα τους σε μικρές ποσότητες απευθείας στους καταναλωτές.

Εθνικοί και διεθνείς συνεργάτες λιανικής

Μια γαλλική εταιρεία επίπλων διαθέτει τα δικά της καταστήματα λιανικής στη Γαλλία. Πωλείται επίσης μέσω συνεργατών λιανικής πώλησης σε 18 άλλες χώρες.

Χονδρικό

Η μεγάλη πλειοψηφία των εργοστασίων εξευγενισμού ζάχαρης πωλούν σε έναν χονδρέμπορο ζάχαρης.

Δίκτυο αντιπροσώπων

Μια εταιρία αυτοκινήτων πωλεί μέσω ενός δικτύου εξουσιοδοτημένων ανεξάρτητων αντιπροσώπων.

Διανομέας προστιθέμενης αξίας

Ένας κατασκευαστής ηλιακών συλλεκτών συνδέεται με κατασκευαστικές εταιρείες. Αυτές οι εταιρείες πωλούν πάνελ ως επιλογή σε νέα κτίρια.

Πωλητές πωλήσεων

Ένας κατασκευαστής ακινήτων πωλεί μέσω εταιρικών σχέσεων με διάφορους πράκτορες πωλήσεων.

Πολυκαναλούς

Σε μεγαλύτερη κλίμακα, η βιομηχανία οινοπνευματωδών ποτών χρησιμοποιεί ένα έμμεσο κανάλι διανομής πολλαπλών επιπέδων. Τα οινοποιεία πωλούν στους διανομείς, που πωλούν σε λιανοπωλητές, οι οποίοι με τη σειρά τους πωλούν στους καταναλωτές.

Ενώ πολλά οινοποιεία πρέπει να χρησιμοποιούν έμμεσα κανάλια διανομής για να τοποθετήσουν τα κρασιά τους στα σημεία πώλησης όπου οι καταναλωτές μπορούν να τα αγοράσουν, πολλοί πωλούν επίσης στα κελάρια απευθείας στους καταναλωτές..

Η χρήση και των δύο προσεγγίσεων επιτρέπει στα οινοποιεία να φθάσουν σε μια μαζική αγορά μέσω ενός έμμεσου διαύλου διανομής και μιας μικρότερης αγοράς μέσω της άμεσης διανομής, μέσω των επιτόπιων λιανικών εργασιών που κατέχουν..

Αναφορές

1. Investopedia (2018). Διαύλου Διανομής. Λαμβάνεται από: investopedia.com.
2. Μαργαρίτα Ρούσε (2018). Διαύλου διανομής. Techtarget Λαμβάνεται από: searchitchannel.techtarget.com.
3. Marketing Mo (2018). Κανάλια διανομής. Από: marketingmo.com.
4. Επιχειρηματικό Λεξικό (2018). Διαύλου διανομής. Από: businessdictionary.com.
5. Τζένιφερ Φράνσις (2018). Κανάλια διανομής στο μάρκετινγκ: ορισμός, τύποι και παραδείγματα. Μελέτη. Από: study.com.
6. Shopify (2018). Διαύλου Διανομής. Από: shopify.com.
7. John Spacey (2016). 11 Παραδείγματα διανομής. Λαμβάνεται από: simplicable.com.