Χαρακτηριστικές δραστηριότητες διανομής, είδη και παραδείγματα

Το δραστηριότητες διανομής είναι η ομάδα δραστηριοτήτων που συνδέονται με την προμήθεια τελικών προϊόντων από τη γραμμή παραγωγής στους καταναλωτές. Είναι η διαδικασία να διαπιστωθεί ότι μια υπηρεσία ή ένα προϊόν είναι διαθέσιμο για τον εμπορικό χρήστη ή τον καταναλωτή που το χρειάζεται.

Οι δραστηριότητες διανομής εξετάζουν πολλούς διαύλους διανομής πωλήσεων, όπως οι χονδρέμποροι και οι έμποροι λιανικής πώλησης, και περιλαμβάνουν τομείς κρίσιμης απόφασης όπως η εξυπηρέτηση πελατών, το απόθεμα, τα υλικά, η συσκευασία, η επεξεργασία παραγγελιών, η μεταφορά και η εφοδιαστική.

Συχνά θα ακουστεί ότι αυτές οι δραστηριότητες είναι γνωστές ως διανομή, η οποία χρησιμοποιείται για να περιγράψει την εμπορία και την κυκλοφορία των προϊόντων.

Η διαδικασία διανομής, η οποία αντιπροσωπεύει σχεδόν το ήμισυ του προϋπολογισμού μάρκετινγκ των προϊόντων, προσελκύει την προσοχή των διαχειριστών και των ιδιοκτητών. Ως αποτέλεσμα, αυτές οι δραστηριότητες είναι το επίκεντρο της βελτίωσης των διαδικασιών και των πρωτοβουλιών εξοικονόμησης κόστους σε πολλές εταιρείες.

Με την εφαρμογή των διανεμητικών δραστηριοτήτων, χωρίς να αλλάζει το προϊόν, τις τιμές ή τις μεθόδους προώθησης, μπορεί να αυξήσει σημαντικά τις πωλήσεις και τα κέρδη ή να καταστρέψει την επιχείρηση.

Ευρετήριο

• 1 Χαρακτηριστικά
  • 1.1 Ανάλυση
  • 1.2 Προώθηση
  • 1.3 Ταξινόμηση
• 2 Τύποι
  • 2.1 Μαζική κατανομή
  • 2.2 Επιλεκτική διανομή
  • 2.3 Αποκλειστική κατανομή
• 3 Παραδείγματα
  • 3.1 Compaq
  • 3.2 Παράλληλη διανομή
• 4 Αναφορές

Χαρακτηριστικά

Οι δραστηριότητες διανομής χαρακτηρίζονται από τη συμμετοχή των ακόλουθων στοιχείων:

- Ένα καλό σύστημα μεταφοράς που σας επιτρέπει να μεταφέρετε τα εμπορεύματα σε διαφορετικές γεωγραφικές περιοχές.

- Υπάρχει ένα καλό σύστημα παρακολούθησης έτσι ώστε τα σωστά προϊόντα να φτάνουν στο σωστό χρόνο και στο σωστό ποσό.

- Έχουν καλή συσκευασία, η οποία προστατεύει το προϊόν από πιθανή φθορά κατά τη διάρκεια του ταξιδιού στη μεταφορά.

- Παρακολουθήστε τα μέρη όπου μπορείτε να τοποθετήσετε το προϊόν έτσι ώστε να υπάρχει μια μέγιστη ευκαιρία να το αγοράσετε.

- Προβλέπει επίσης ένα σύστημα για την ανάκτηση των εμπορευμάτων που επιστράφηκαν από το εμπόριο.

Η σημασία των δραστηριοτήτων διανομής μιας εταιρείας μπορεί να ποικίλει και συνήθως συνδέεται με το είδος του προϊόντος και την ανάγκη που έχει για την ικανοποίηση του πελάτη.

Για παράδειγμα, μια εταιρεία που προσφέρει προσαρμοσμένες τσάντες μπορεί να εξετάσει το ενδεχόμενο να στείλει τα τελικά προϊόντα μέσω αεροπορικής μεταφοράς, αντί για αμαξοστοιχία ή φορτηγό, για να επιταχύνει τον χρόνο παράδοσης.

Ανάλυση

Μία από τις κύριες δραστηριότητες διανομής είναι η αναθεώρηση των επιλογών που χρησιμοποιούνται.

Ορισμένα κανάλια διανομής αυξάνουν τον όγκο των πωλήσεων, αλλά έχουν υψηλότερο κόστος που μειώνει την αποδοτικότητα. Άλλοι είναι ακριβότεροι, αλλά αυξάνουν τα μικτά κέρδη.

Πρέπει να επανεξετάσουμε την επίδραση κάθε καναλιού διανομής, ανάλογα με την επίδρασή του στους όγκους πωλήσεων, τα περιθώρια κέρδους, τα μικτά κέρδη και την υποστήριξη της μάρκας.

Προώθηση

Ρωτήστε τους διανομείς εάν χρειάζονται έκτακτες εκπτώσεις, διαφορετικές συσκευασίες, εκπτώσεις ή άλλη διαφημιστική υποστήριξη που παράγει αγορές.

Πρέπει να επισκεφτείτε τις τοποθεσίες και τους ιστότοπους των συνεργατών για να διαπιστώσετε εάν προωθούν με τον ίδιο τρόπο που θα έκανε η εταιρεία. Διαφορετικά, πρέπει να τους δοθούν συγκεκριμένες προτάσεις σχετικά με τον τρόπο αύξησης της πώλησης των προϊόντων.

Ταξινόμηση

Οι δραστηριότητες διανομής πρέπει να ταξινομηθούν ως εξής: κόστος πωλήσεων, περιθώριο κέρδους, μικτό κέρδος, όγκος πωλήσεων, αποδόσεις, τιμολόγηση εισπρακτέων λογαριασμών και διοικητικοί πόροι που είναι απαραίτητοι για τη διατήρηση του καναλιού.

Τύποι

Σε στρατηγικό επίπεδο, υπάρχουν τρεις γενικές προσεγγίσεις διανομής: μαζική, επιλεκτική ή αποκλειστική διανομή.

Το ποσό και ο τύπος των ενδιάμεσων φορέων που επιλέγονται εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από τη στρατηγική προσέγγιση. Το κανάλι διανομής πρέπει να προσθέτει αξία στον καταναλωτή.

Μαζική διανομή

Επίσης γνωστή ως εντατική διανομή. Όταν τα προϊόντα προορίζονται για μια μαζική αγορά, ο έμπορος θα αναζητήσει μεσάζοντες που προσελκύουν μια ευρεία βάση της αγοράς.

Για παράδειγμα, τα σάντουιτς και τα ποτά πωλούνται μέσω μιας μεγάλης ποικιλίας καταστημάτων. Για παράδειγμα, σούπερ μάρκετ, convenience stores, μηχανήματα αυτόματης πώλησης, καφετέριες και άλλα.

Η επιλογή του σημείου διανομής είναι κλίση προς εκείνους που μπορούν να προσφέρουν κερδοφόρα μαζικές αγορές.

Επιλεκτική διανομή

Ένας κατασκευαστής μπορεί να επιλέξει να περιορίσει τον αριθμό των εξόδων που χειρίζονται ένα προϊόν.

Για παράδειγμα, ένας κατασκευαστής ηλεκτρικών προϊόντων υψηλής ποιότητας μπορεί να επιλέξει να διαπραγματευτεί με καταστήματα και ανεξάρτητα καταστήματα που μπορούν να παρέχουν το επίπεδο της προστιθέμενης αξίας υπηρεσίας που απαιτείται για την υποστήριξη του προϊόντος..

Τα ορθοπεδικά σανδάλια του Dr. Scholl πωλούν μόνο το προϊόν τους μέσω των φαρμακείων, επειδή αυτός ο τύπος ενδιάμεσου υποστηρίζει την επιθυμητή θεραπευτική τοποθέτηση του προϊόντος.

Αποκλειστική διανομή

Σε μια προσέγγιση αποκλειστικής διανομής, ένας κατασκευαστής επιλέγει να διαπραγματευτεί με έναν μόνο διαμεσολαβητή ή έναν τύπο διαμεσολαβητή. Το πλεονέκτημα μιας αποκλειστικής προσέγγισης είναι ότι ο κατασκευαστής διατηρεί μεγαλύτερο έλεγχο στη διαδικασία διανομής.

Σε αποκλειστικές συμφωνίες, ο διανομέας αναμένεται να συνεργαστεί στενά με τον κατασκευαστή και να προσθέσει αξία στο προϊόν μέσω του επιπέδου εξυπηρέτησης, εξυπηρέτησης μετά την πώληση ή υπηρεσιών υποστήριξης πελατών..

Ο συνηθέστερος τύπος αποκλειστικής συμφωνίας είναι η συμφωνία μεταξύ προμηθευτή και λιανοπωλητή. Αυτή η συμφωνία παρέχει αποκλειστικά δικαιώματα στον έμπορο λιανικής πώλησης εντός συγκεκριμένης γεωγραφικής περιοχής για να πουλήσει το προϊόν του προμηθευτή.

Παραδείγματα

Μια πιο αποκλειστική και υψηλότερη διανομή υπηρεσιών θα συνεπάγεται γενικά λιγότερη ένταση και λιγότερη εμβέλεια.

Οι περισσότεροι καταναλωτές θα επιλέξουν να αγοράσουν ένα εμπορικό σήμα αναψυκτικών από ένα μηχάνημα αυτόματης πώλησης, αντί να περπατήσουν σε ένα πολυκατάστημα μερικά τετράγωνα μακριά. Ως εκ τούτου, εδώ η ένταση της κατανομής είναι απαραίτητη.

Ωστόσο, για τις ραπτομηχανές, οι καταναλωτές αναμένουν να πάνε σε τουλάχιστον ένα πολυκατάστημα έκπτωσης. Οι μάρκες Premium μπορούν να έχουν μεγαλύτερη αξιοπιστία αν αγοράζονται μόνο σε εξειδικευμένα καταστήματα με πλήρη υπηρεσία.

Compaq

Στην αρχή της ιστορίας της, η Compaq θέσπισε μια πολιτική που δήλωνε ότι όλοι οι υπολογιστές της έπρεπε να αγοράζονται μέσω διανομέα.

Όπως φαίνεται παραπάνω, η Compaq έχασε μια μεγάλη ευκαιρία να πουλήσει μεγάλες ποσότητες υπολογιστών απευθείας σε μεγάλες εταιρείες, χωρίς να χρειάζεται να μοιράζεται κέρδη με διανομείς.

Ωστόσο, από την άλλη πλευρά, οι διανομείς είχαν περισσότερες πιθανότητες να συστήσουν την Compaq. Αυτό επειδή γνώριζαν ότι οι καταναλωτές θα τα αγοράζουν από αυτούς και όχι με άλλα μέσα.

Έτσι, για παράδειγμα, όταν οι πελάτες ζήτησαν την IBM, οι διανομείς ανέφεραν ότι εάν ήθελαν πραγματικά υπολογιστές IBM, θα μπορούσαν να τους έχουν. "Αλλά πρώτα να σας δείξουμε πώς θα έχετε καλύτερη αξία με ένα Compaq".

Παράλληλη διανομή

Πρόκειται για προϊόντα που πωλούνται τόσο μέσω συμβατικών καναλιών όσο και μέσω του διαδικτύου ή των καταστημάτων του εργοστασίου.

Για ένα συγκεκριμένο κόστος, μια επιχείρηση μπορεί να προωθήσει τον στόχο της μέσω δραστηριοτήτων όπως δείγματα εντός καταστήματος ή ειδική τοποθέτηση, για τα οποία καταβάλλεται ο λιανοπωλητής.

Οι κοινές εταιρικές σχέσεις και οι προαγωγές μπορεί να περιλαμβάνουν διανομή. Για παράδειγμα, η Burger King πωλεί σαφώς κέικ από τη μάρκα Hershey.

Αναφορές

1. Σαμ Άσε-Έντμουντς (2019). Κανάλι δραστηριοτήτων διανομής. Μικρές Επιχειρήσεις - Chron.com. Λαμβάνεται από: smallbusiness.chron.com.
2. Μελέτη (2019). Φυσική Διανομή στο Μάρκετινγκ: Ορισμός, Λειτουργίες & Σημασία. Από: study.com.
3. Wikipedia, η ελεύθερη εγκυκλοπαίδεια (2019). Διανομή (εμπορία). Λαμβάνεται από: en.wikipedia.org.
4. Οι οικονομικοί χρόνοι (2019). Ορισμός της κατανομής. Από: economytimes.indiatimes.com.
5. Λάρς Πέρνερ (2018). Κανάλια διανομής. University of Southern California Από: consumerpsychologist.com.