Οι πωλήσεις αναφέρουν πώς γίνεται και παραδείγματα

Α έκθεση πωλήσεων είναι μια αναφορά που παρέχει μια επισκόπηση της κατάστασης των δραστηριοτήτων πωλήσεων μιας εταιρείας. Δείχνει τις διαφορετικές τάσεις που εμφανίζονται στον όγκο των πωλήσεων για ένα συγκεκριμένο χρονικό διάστημα, αλλά επίσης αναλύει τα διάφορα στάδια της διοχέτευσης πωλήσεων και την απόδοση των στελεχών πωλήσεων.

Προσφέρει ένα στιγμιότυπο της άσκησης της εταιρείας σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή για να αξιολογήσει την κατάσταση και να καθορίσει την καλύτερη απόφαση και το είδος της δράσης που πρέπει να αναληφθεί..

Η έκθεση πωλήσεων συμβάλλει στην εξεύρεση νέων δυνατοτήτων αγοράς, όπου τα αποτελέσματα θα μπορούσαν να βελτιωθούν.

Οι πληροφορίες που μεταδίδονται στην αναφορά πωλήσεων θα τροφοδοτούν σε μεγάλο βαθμό τις πιο σημαντικές αποφάσεις πωλήσεων, όπως η διακοπή ορισμένων προϊόντων, η αύξηση των προσφορών, η πληρωμή μπόνους κ.λπ..

Είναι ζωτικής σημασίας να δημιουργηθούν σαφείς και συνοπτικές αναφορές πωλήσεων που να δείχνουν τις πιο σημαντικές πληροφορίες που απαιτούνται για να απομακρυνθεί η εταιρεία από τα λάρναθια και να την καταλάβουν με ομαλή πορεία προς τη συνεχή ανάπτυξη και επιτυχία..

Ευρετήριο

• 1 Πώς να κάνετε μια αναφορά πωλήσεων?
  • 1.1 Γνωρίστε το κοινό
  • 1.2 Επιλέξτε τις σωστές πληροφορίες
  • 1.3 Αποφασίστε τη χρονική περίοδο
  • 1.4 Επιλέξτε τα σωστά γραφικά
  • 1.5 Συνοπτική παρουσίαση
• 2 Παραδείγματα
  • 2.1 Έκθεση επικοινωνίας
  • 2.2 Κατανομή σημαντικών πελατών
  • 2.3 Σύνοψη πωλήσεων
  • 2.4 Έκθεση Επιχειρήσεων
  • 2.5 Έκθεση κερδών και ζημιών
  • 2.6 Προσαρμοσμένες αναφορές
• 3 Αναφορές

Πώς να κάνετε μια αναφορά πωλήσεων?

Κατά τη σύνταξη μιας έκθεσης, πρέπει να έχετε κατά νου τους τελικούς στόχους. Υπάρχουν μερικά κρίσιμα ερωτήματα που πρέπει να τεθούν: για ποιον αναφέρεται και γιατί; Αφού απαντηθούν αυτές οι ερωτήσεις, μπορείτε εύκολα να διατυπώσετε την αναφορά.

Γνωρίστε το κοινό

Πρώτα πρέπει να εξετάσετε το κοινό και να αναρωτηθείτε ποιες πληροφορίες χρειάζεστε. Επομένως, αυτό θα χρησιμεύσει ως οδηγός για να μάθετε ποια δεδομένα πρέπει να παράσχετε. Η έκθεση πωλήσεων πρέπει να αντανακλά τις ανάγκες κάθε συγκεκριμένου κοινού.

Για παράδειγμα, οι πληροφορίες που ενδιαφέρουν τον διαχειριστή μάρκετινγκ θα είναι πολύ διαφορετικές από αυτές που αναζητά ο CFO..

Ο διαχειριστής μάρκετινγκ θα θέλει να γνωρίζει πόσο καλά οι αντιπρόσωποι πωλήσεων συλλαμβάνουν τους πιθανούς πελάτες που προσφέρει η ομάδα μάρκετινγκ. Θα θέλατε επίσης να μάθετε ποιες καμπάνιες μάρκετινγκ έχουν τα υψηλότερα ποσοστά μετατροπών.

Αντίθετα, ο CFO θα θέλει όλους τους αριθμούς πωλήσεων, μαζί με τα έξοδα. Χρειάζεστε επίσης ακριβείς προβλέψεις πωλήσεων.

Επιλέξτε τις σωστές πληροφορίες

Πρέπει να αποφασίσετε ποια δεδομένα θα δώσουν μια ακριβή εικόνα της απόδοσης της ομάδας πωλήσεων, για να βοηθήσετε στην λήψη των καλύτερων αποφάσεων. Η αναφορά πωλήσεων πρέπει να απαντήσει σε αυτές τις βασικές ερωτήσεις:

- Οι στόχοι των πωλήσεων ικανοποιούνται?

- Ποιο είναι το εισόδημα εναντίον δαπάνες στην επιλεγείσα χρονική περίοδο; Πώς συγκρίνετε τις τρέχουσες πωλήσεις με προηγούμενες περιόδους?

- Ποια προϊόντα και υπηρεσίες πωλούνται περισσότερο; Ποια δεν ανταποκρίνονται στις προσδοκίες?

- Ποια είναι η πρόβλεψη πωλήσεων για τον επόμενο μήνα / τρίμηνο / έτος?

- Ποιοι είναι οι τομείς των ευκαιριών; Είναι καιρός να αποχωρήσετε από κάποια περιοχή ή γραμμή προϊόντων?

Αποφασίστε τη χρονική περίοδο

Η χρονική περίοδος θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε την εστίαση της αναφοράς. Η επιλογή μιας συγκεκριμένης χρονικής περιόδου θα επιτρέψει επίσης πιο ακριβείς συγκρίσεις από περίοδο σε περίοδο.

Για παράδειγμα, μια ετήσια έκθεση θα αναθεωρήσει τις κύριες τάσεις στον κλάδο, τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών, καθώς και τα αποτελέσματα σημαντικών πρωτοβουλιών μάρκετινγκ, εξελίξεων νέων προϊόντων και εποχιακών διακυμάνσεων..

Επιλέξτε τα σωστά γραφικά

Ο τρόπος με τον οποίο μεταδίδονται οι πληροφορίες είναι εξίσου σημαντικός με την ίδια την πληροφορία. Η βασική λειτουργία μιας καλής έκθεσης πωλήσεων είναι η μετάδοση πληροφοριών, με τρόπο που να είναι εύκολα κατανοητός και εφαρμόσιμος.

Ένα διάγραμμα ράβδων μπορεί να είναι πολύ καλύτερο για να δείξει πόσο οι πωλήσεις του προϊόντος ναυαρχίδας έχουν αυξηθεί τα τελευταία πέντε χρόνια, απλώς απλά να τοποθετήσετε τους αριθμούς σε έναν πίνακα..

Η οπτική δημιουργία των δεδομένων δεν αφορά μόνο την εμφάνιση της έκθεσης πωλήσεων όμορφη. Πρόκειται επίσης να καταστήσει τις πληροφορίες ελκυστικές και κατανοητές.

Συνοπτική παρουσίαση

Η κορυφαία διαχείριση δεν έχει πάντα χρόνο για να μεταβείτε στις λεπτομέρειες, οπότε χρειάζεστε μια περίληψη που αναφέρει τα κυριότερα σημεία.

Αυτή η περίληψη μπορεί να βρίσκεται στην αρχή της έκθεσης, πριν εισαγάγει τα δεδομένα και τα ευρήματα. Αυτό είναι το τελευταίο πράγμα που γράφτηκε, καθώς θα συνοψίσει τις βασικές ιδέες που εξήχθησαν και θα συζητήσει τα βήματα που πρέπει να ακολουθήσουν.

Παραδείγματα

Έκθεση επικοινωνίας

Αυτή η αναφορά παρέχει μια πανοραμική προβολή των επαφών που υπάρχουν στη βάση δεδομένων, καθώς και λεπτομερείς προβολές της βιομηχανίας, την ημερομηνία της τελευταίας επαφής και άλλα χαρακτηριστικά.

Αυτή η αναφορά μπορεί να σας βοηθήσει να εντοπίσετε νέες ευκαιρίες, καθώς και να βρείτε συνδέσεις στο δίκτυο.

Κατανομή σημαντικών πελατών

Αυτή η αναφορά δείχνει ακριβώς πού κάθε πελάτης βρίσκεται στον αγωγό τους. Μπορεί επίσης να οργανωθεί ανά προϊόν ή ανά πηγή, προκειμένου να συγκρίνει και να αναλύσει διάφορες σημαντικές ομάδες πελατών και την πρόοδό τους.

Για να αποκτήσετε μια ακριβή ανάγνωση από το πού προέρχονται σημαντικοί πελάτες, η βάση δεδομένων πρέπει να ενσωματωθεί με συμβατό λογισμικό μάρκετινγκ.

Περίληψη πωλήσεων

Αυτή η αναφορά χρησιμοποιείται για τη μέτρηση της προόδου των πωλήσεων σε σχέση με τους στόχους, κατανεμημένη ανά πηγή, προϊόν και αντιπρόσωπο πωλήσεων.

Μπορεί να σας βοηθήσει να καταλάβετε ποιες τακτικές (κοινωνικά δίκτυα, ηλεκτρονικό ταχυδρομείο, αναζήτηση, κ.λπ.) οδηγούν τις περισσότερες πωλήσεις και όπου χρειάζεται να αντιγράψετε την προσπάθεια.

Η προβολή των πωλήσεων είναι ιδιαίτερα σημαντική για την ανταπόκριση σε στελέχη και άλλα ενδιαφερόμενα μέρη.

Μπορείτε επίσης να χρησιμοποιήσετε μια περίληψη πωλήσεων για να προβλέψετε και να ορίσετε νέους στόχους, με βάση τις τρέχουσες τιμές κλεισίματος.

Επιχειρηματική έκθεση

Είναι ένα εξαιρετικό εργαλείο για να διασφαλιστεί ότι οι δυνητικοί πελάτες παρακολουθούνται σωστά, καθώς και πωλήσεις και συμπεριφορά.

Αυτή η αναφορά είναι απαραίτητη για τις στρατηγικές πωλήσεων και μάρκετινγκ, βάσει λογαριασμών πελατών.

Έκθεση κερδών και ζημιών

Μια αναφορά κερδών και ζημιών παρουσιάζει σε πραγματικό χρόνο τα αποσπάσματα που κλείνουν ή χάνουν. Ομοίως, ποιοι εκπρόσωποι είναι υπεύθυνοι για αυτά τα αποσπάσματα και πώς η ισοτιμία κλεισίματος τους συγκρίνεται με εκείνη της βιομηχανίας ή με τους ίδιους τους στόχους.

Προσαρμοσμένες αναφορές

Άλλοι δείκτες που μπορούν να συμπεριληφθούν σε μια εξατομικευμένη αναφορά πωλήσεων είναι οι εξής:

Μέσο μέγεθος προσφοράς

Οι συμβάσεις πώλησης μπορούν να έχουν πολύ διαφορετικές τιμές, ανάλογα με διάφορους παράγοντες, αλλά πρέπει να καθορίσετε το μέσο μέγεθος των προσφορών στο χαρτοφυλάκιο, ώστε να μπορείτε να κάνετε γρήγορες και σταθερές προβλέψεις πωλήσεων και στρατηγικές..

Αριθμός διαπραγματεύσεων σε εξέλιξη

Όχι μόνο είναι σημαντικό να γνωρίζουμε πόσες προσφορές είναι σε εξέλιξη, είναι επίσης σημαντικό να γνωρίζουμε πού βρίσκονται, πότε αναμένεται να κλείσουν και την πιθανότητα να γίνουν πωλήσεις για την εταιρεία..

Συντελεστής μετατροπής ή κλεισίματος

Προσδιορίστε τον μέσο αριθμό των ανοικτών προσφορών που απαιτούνται για να κλείσετε μια προσφορά, με βάση τα ιστορικά αποτελέσματα.

Χρόνος κύκλου πωλήσεων

Αναφέρεται στον μέσο χρόνο που χρειάζεται ένας υποψήφιος για να εισέλθει στο κανάλι και να περάσει όλη τη διαδικασία πώλησης μέχρι το στάδιο κλεισίματος. Όσο ταχύτερα ο κύκλος πωλήσεων, τόσο καλύτερα θα είναι για την ομάδα πωλήσεων.

Αναφορές

1. Mona Lebied (2018). 16 παραδείγματα αναφορών πωλήσεων που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για ημερήσιες, εβδομαδιαίες ή μηνιαίες αναφορές. Datapine. Λαμβάνεται από: datapine.com.
2. Τζέσικα Μπένετ (2017). 7 βήματα για τη δημιουργία μιας έκθεσης πωλήσεων Τα αφεντικά σας θα απολαύσουν την ανάγνωση. Ιστολόγιο Salesforce. Από: salesforce.com.
3. Pipedrive Blog (2018). Εισαγωγή στην αναφορά πωλήσεων. Από: blog.pipedrive.com.
4. Karri Bishop (2018). 6 Αναφορές Αναφορές πωλήσεων σας πρέπει να είναι επιτυχής. Hubspot Από: blog.hubspot.com.
5. Mba Skool (2018). Έκθεση πωλήσεων. Από: mbaskool.com.