Πιθανή ζήτηση πώς υπολογίζεται και παραδείγματα

Το δυνητική ζήτηση είναι το συνολικό μέγεθος της αγοράς για ένα προϊόν σε μια συγκεκριμένη χρονική στιγμή. Αντιπροσωπεύει το ανώτατο όριο της αγοράς για ένα προϊόν. Συνήθως μετράται από την αξία των πωλήσεων ή του όγκου των πωλήσεων. Ως εκ τούτου, αναφέρεται στον μέγιστο όγκο των πωλήσεων οποιουδήποτε προϊόντος ή υπηρεσίας σε μια δεδομένη αγορά, πριν το προϊόν ή η υπηρεσία φθάσει στον κορεσμό της αγοράς..

Μια εταιρεία που πωλεί αντικείμενα σε μια συγκεκριμένη αγορά έχει ένα ορισμένο ποσοστό του συνολικού όγκου πωλήσεων αυτής της αγοράς. Ο μέγιστος αριθμός ειδών που πωλείται από κάθε εταιρεία που τα πωλεί στην ίδια αγορά περιλαμβάνει τη δυνητική ζήτηση των προϊόντων της εν λόγω αγοράς.

Η εκτίμηση της δυνητικής ζήτησης είναι απαραίτητη για πολλές επιχειρήσεις, καθώς τους βοηθά να ανταγωνιστούν στο σημερινό περιβάλλον. Εάν δεν εκτιμάται, μια επιχείρηση μπορεί να καταλήξει να υπερεκτιμά τη ζήτηση. Αυτό θα μπορούσε να οδηγήσει σε χάσιμο χρόνου, πόρων, χώρου και χρημάτων.

Ομοίως, μια εταιρεία θα μπορούσε επίσης να καταλήξει σε υποτίμηση της ζήτησης. Αυτό θα μπορούσε να οδηγήσει σε ακυρώσεις, καθυστερήσεις και δυσαρεστημένους πελάτες, οι οποίοι θα μπορούσαν να στραφούν σε ανταγωνιστές.

Ευρετήριο

• 1 Πώς υπολογίζεται η πιθανή ζήτηση;?
  • 1.1 Αναθεώρηση από πάνω προς τα κάτω
  • 1.2 Επισκόπηση από κάτω προς τα πάνω
  • 1.3 Άλλες εκτιμήσεις
• 2 Παραδείγματα
  • 2.1 εργοστάσιο επίπλων
• 3 Αναφορές

Πώς υπολογίζεται η πιθανή ζήτηση;?

Από μια επιχειρηματική προοπτική που βασίζεται στη ζήτηση, ένα βασικό ερώτημα που πρέπει να εξεταστεί είναι: Πόσοι πελάτες ενδιαφέρονται για το προϊόν; Αυτό διαφέρει από την παραδοσιακή προσέγγιση που βασίζεται στο προϊόν, η οποία ασχολείται μόνο με τον όγκο του προϊόντος.

Με την προσέγγιση που βασίζεται στην αγορά, θα ξεκινήσετε με τον μέγιστο αριθμό πελατών.

Ανασκόπηση από πάνω προς τα κάτω

Για παράδειγμα, υποθέστε ότι οι υπηρεσίες ασφαλείας πωλούνται στην αγορά των επιχειρήσεων και προσπαθείτε να λύσετε τη δυνητική ζήτηση για το επόμενο έτος.

Στο υψηλότερο επίπεδο, η δυνητική ζήτηση ορίζεται ως όλες οι υπάρχουσες εταιρείες, για παράδειγμα, 100.000 εταιρείες.

Στο επόμενο στρώμα, μπορεί να διαπιστωθεί ότι ορισμένες εταιρείες ασχολούνται με άλλους προμηθευτές, με συμβάσεις που υπερβαίνουν τους δώδεκα μήνες για να ολοκληρωθούν. Αυτό μπορεί να μειώσει τον αριθμό των πελατών σε 30.000.

Στο επόμενο επίπεδο, από τους υπόλοιπους 30.000 πελάτες, μπορεί να παρατηρήσετε ότι 10.000 ενδιαφέρονται μόνο για εφαρμογές ασφάλειας ιστού, οι οποίες είναι μια υπηρεσία που δεν μπορούν να προσφέρουν. Αυτό θα μειώσει τελικά τη δυνητική ζήτηση σε 20.000 εταιρείες.

Παρόλο που τα προηγούμενα βήματα είναι ενδεικτικά, είναι αντιπροσωπευτικά της διαδικασίας που θα αναληφθεί για τον εντοπισμό της δυνητικής ζήτησης της αγοράς από την άποψη της κορυφής προς τα κάτω.

Ανασκόπηση από κάτω προς τα πάνω

Μια άλλη παραλλαγή στην εκτίμηση της δυνητικής ζήτησης είναι αυτή που ονομάζεται αναθεώρηση εκ των κάτω προς τα άνω.

Για να εκτιμηθεί η δυνητική ζήτηση της αγοράς νέων προϊόντων από την οπτική γωνία προς τα κάτω, θα πρέπει να καθοριστούν ορισμένες υποθέσεις, μαζί με υπολογισμούς, εκτιμήσεις και αξιόπιστα θεμελιώδη στοιχεία..

Το πρώτο ερώτημα που τίθεται είναι ποιοι θα είναι οι πρώτοι 5, 50, 500 ή 5.000 πελάτες. Οι καλοί επιχειρηματίες κατανοούν τις αγορές και τους πελάτες τους σε ένα οικείο επίπεδο. Επίσης, δοκιμάζουν τα προϊόντα πριν την εκτόξευσή τους χονδρικά ή σε επίπεδο μαζικής παραγωγής.

Ο προσδιορισμός της ζήτησης στην αγορά πρέπει να είναι όσο το δυνατόν ακριβέστερος σε κάθε επίπεδο. Ο καλός επιχειρηματικός σχεδιασμός περιλαμβάνει την ονομασία των πρώτων 5 πελατών που θα υιοθετήσουν το νέο προϊόν και τους λόγους που το υπαγορεύουν..

Από εκεί, οι επόμενοι 45 πελάτες μπορούν να προσδιοριστούν από μια καλή ανάλυση της αγοράς των τύπων της βιομηχανίας των πελατών και τη διαβούλευση με τις ομάδες πωλήσεών τους.

Οι ακόλουθοι 450 πελάτες μπορούν να προσδιοριστούν μέσω της κατάτμησης της αγοράς. Οι τελευταίοι 4.500 πελάτες εξάγονται από την εκτιμώμενη ζήτηση της αγοράς.

Άλλες εκτιμήσεις

Μόλις έχετε αυτήν την εικόνα, προτείνεται να συγκρίνετε αυτήν την προβολή από κάτω προς τα πάνω με την προηγούμενη ανάλυση από πάνω προς τα κάτω, για να διασφαλίσετε ότι υπάρχει ένα ορισμένο επίπεδο ευθυγράμμισης.

Ένας άλλος παράγοντας που πρέπει να εξεταστεί, ο οποίος είναι πολύ σημαντικός για τον προγραμματισμό και την πρόβλεψη των προϊόντων, είναι η ανάπτυξη της αγοράς. Αυτός είναι ένας παράγοντας που συνήθως λαμβάνεται από εταιρείες έρευνας αγοράς.

Λαμβάνοντας όλα τα στατιστικά στοιχεία της ανάπτυξης της αγοράς, μπορείτε να συγκρίνετε με την ανάπτυξη της δικής σας επιχείρησης. Για παράδειγμα, μπορείτε να διαπιστώσετε ότι η αγορά αυξάνεται κατά 10% ετησίως, ενώ η επιχείρηση αυξάνεται κατά 5%.

Στην περίπτωση αυτή, είναι σαφές ότι το μερίδιο αγοράς χάνεται έναντι των ανταγωνιστών.

Η δυνητική ζήτηση δεν είναι σταθερός αριθμός, αλλά συνάρτηση των καθορισμένων συνθηκών. Η λειτουργία αυτή θα εξαρτηθεί από διάφορους παράγοντες, συμπεριλαμβανομένων των περιβαλλοντικών, οικονομικών και άλλων δυνάμεων της αγοράς.

Παραδείγματα

Ένα κατάστημα που πωλεί 1.000 σαπούνια την ημέρα έχει στη συνέχεια ζήτηση 1.000 σαπουνιών. Ωστόσο, τα Σαββατοκύριακα, όταν ο αριθμός των αγοραστών αυξάνεται, η ζήτηση μπορεί να είναι 1.200.

Αυτό είναι μόνο η απαίτηση ενός καταστήματος. Αυτή η ζήτηση θα καταναλωθεί ανεξάρτητα από το διαθέσιμο σαπούνι, επειδή είναι ένα απαραίτητο προϊόν. Έτσι, κάθε μάρκα που δεν ανταποκρίνεται στη ζήτηση θα παρουσιάσει απώλεια εσόδων.

Έτσι, αν η ζήτηση για σαπούνι στο κατάστημα είναι 1.000 μονάδες και η εταιρεία προμηθεύει 300 μονάδες, τότε η ζήτηση της αγοράς για την εταιρεία είναι 300 μονάδες, ενώ η πιθανή ζήτηση είναι 1.000 μονάδες..

Εταιρείες όπως η P & G και η HUL, οι οποίες κατασκευάζουν τόσες μονάδες, πρέπει να έχουν συνεχή κατανόηση της ζήτησης της αγοράς, να μην υπερβούν την παραγωγή τους ή να χάσουν την ευκαιρία να πουλήσουν τα προϊόντα τους στην αγορά.

Εργοστάσιο επίπλων

Ας υποθέσουμε ότι ένα εργοστάσιο επίπλων παράγει ένα πολύ δημοφιλές σετ τραπεζιών, αλλά έχει σταθερά προβλήματα παραγωγής στην κατασκευή. Λόγω αυτών των προβλημάτων, δεν μπορεί να ικανοποιήσει τη ζήτηση του προϊόντος.

Στο τέλος του έτους, τα ιστορικά στοιχεία πωλήσεων δείχνουν ότι η εταιρεία πώλησε 5.000 τραπεζαρίες μεταξύ Σεπτεμβρίου και Δεκεμβρίου. Ωστόσο, τα ιστορικά δεδομένα πωλήσεων χάνουν ένα σημαντικό μέρος της εξίσωσης ζήτησης.

Δεν δείχνει τα 2.500 παιχνίδια φαγητού που δεν μπορούσαν να αγοράσουν οι άνθρωποι όταν μπήκαν στο κατάστημα, επειδή η εταιρεία δεν μπορούσε να παραγάγει εγκαίρως τα προϊόντα αυτά.

Οι 2.500 επιπλέον πωλήσεις που δεν ικανοποιήθηκαν καθιστούν ότι η πραγματική ζήτηση στην αγορά είναι 7.500 μονάδες (5.000 πωλήσεις + 2.500 απώλειες πωλήσεων).

Αν τα παιχνίδια στην τραπεζαρία συνεχίσουν να πωλούνται με τον τρέχοντα ρυθμό τους και η εταιρεία θα χρησιμοποιήσει μόνο τις 5.000 μονάδες που πράγματι πωλήθηκαν ως εισροή για να προβλέψουν τη μελλοντική ζήτηση της αγοράς, η πρόβλεψη θα είναι μικρή κατά την ίδια περίοδο του επόμενου έτους..

Αυτό συμβαίνει επειδή δεν αντικατοπτρίζει τη δυνητική ζήτηση της αγοράς. των 7.500 μονάδων. Το αποτέλεσμα αυτό θα οδηγήσει σε απώλεια πωλήσεων και, κατά συνέπεια, σε αντίστοιχα έσοδα.

Αναφορές

1. Kenneth Hamlett (2019). Πώς είναι η ζήτηση της αγοράς, το δυναμικό της αγοράς και οι προβλέψεις πωλήσεων που σχετίζονται μεταξύ τους; Μικρές Επιχειρήσεις - Chron. Λαμβάνεται από: smallbusiness.chron.com.
2. UK Essays (2016). Εκτίμηση της δυνητικής ζήτησης. Λαμβάνεται από: ukessays.com.
3. Μελέτη (2019). Δυναμικό αγοράς ενός προϊόντος: Παράδειγμα ορισμού και ανάλυσης. Από: study.com.
4. Ομάδα Parcus (2015). Πώς να εκτιμήσετε την ζήτηση αγοράς για ένα προϊόν; Λαμβάνεται από: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Η ζήτηση της αγοράς εξηγείται με παραδείγματα. Marketing91. Από: marketing91.com.