Μερίδιο:
15 Στρατηγικές προώθησης και τα χαρακτηριστικά τους (με πραγματικά παραδείγματα)
Το στρατηγικές προώθησης είναι ουσιαστικά σχέδια που θα δείχνουν ποια θα είναι η προώθηση, πού και πώς θα λειτουργήσει και πώς θα μετρηθούν τα αποτελέσματά της. Πρέπει να αναζητήσουν ένα ανταγωνιστικό πλεονέκτημα ή "εξειδικευμένη" θέση και να προτείνουν μια πορεία που βοηθά τις εταιρείες να επιτύχουν τους στόχους τους.
Κανείς δεν θα αγοράσει ένα προϊόν ή μια υπηρεσία για την οποία δεν έχετε ακούσει, ούτε θα το αγοράσετε εάν δεν ξέρετε τι προσφέρει μια εταιρεία. Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο μια εξαιρετική στρατηγική προώθησης είναι ζωτικής σημασίας εάν θέλετε να αναπτυχθεί η επιχείρηση.
Αυτές τις μέρες, οι καταναλωτές βομβαρδίζονται συνεχώς με στρατηγικές προώθησης από πολλά διαφορετικά κανάλια. Οι έμποροι επικοινωνούν με το κοινό για να ενημερώσουν, να εκπαιδεύσουν και να τους πείσουν να αγοράσουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας.
Με αυτό το στόχο, υπάρχουν διάφορα κανάλια προώθησης που μπορούν να εκμεταλλευτούν οι έμποροι για να εξασφαλίσουν ότι το μήνυμά τους φθάνει στον καταναλωτή, με τον ένα ή τον άλλο τρόπο. Σε πολλές περιπτώσεις, μια στρατηγική προώθησης πολλαπλών καναλιών είναι απαραίτητη για να συμβαδίσει με το μυαλό των καταναλωτών.
Το σχέδιο προώθησης προϊόντων προς τους καταναλωτές είναι η στρατηγική προώθησης.
Ευρετήριο
- 1 Στόχος και πλεονεκτήματα
- 2 Κατάλογος στρατηγικών προώθησης
- 2.1 Παραδοσιακή διαφήμιση
- 2.2 Διαδικτυακή διαφήμιση και κοινωνικά δίκτυα
- 2.3 Άμεση αλληλογραφία
- 2.4 Διαγωνισμοί
- 2.5 Δημόσιες σχέσεις και χορηγίες
- 2.6 Προσωπικές πωλήσεις
- 2.7 Δώρα προϊόντων
- 2.8 Προώθηση σημείου πώλησης
- 2.9 Πρόγραμμα παροχής κινήτρων αναφοράς πελατών
- 2.10 Ευγενή αίτια και φιλανθρωπία
- 2.11 Διαφημιστικά δώρα με το εμπορικό σήμα
- 2.12 δωρεάν δείγματα
- 2.13 Προσφορές περιορισμένου χρόνου
- 2.14 Γεγονότα ανατίμησης πελατών
- 2.15 Έρευνες μετά την πώληση
- 3 Πραγματικά παραδείγματα
- 3.1 Δωρεάν δώρα με την αγορά
- 3.2 Δωρεάν δείγματα
- 3.3 Εκπτωτικές τιμές
- 3.4 Διαγωνισμοί και ισοπαλίες
- 3.5 Προϊόντα που σχετίζονται με μια αιτία
- 3.6 Προγράμματα αφοσίωσης πελατών
- 3.7 Προσφορές για περιορισμένο χρονικό διάστημα
- 4 Αναφορές
Στόχος και πλεονεκτήματα
Ο κύριος στόχος μιας στρατηγικής προώθησης είναι η αύξηση της αξίας των πωλήσεων. Γενικά, υπάρχουν στρατηγικές που επικεντρώνονται κυρίως στην πρωτογενή ζήτηση, ενώ άλλες επικεντρώνονται σε επιλεκτικές απαιτήσεις.
Ορισμένες εταιρείες, για να αυξήσουν τον όγκο των πωλήσεών τους, στοχεύουν σε συγκεκριμένα ακροατήρια. Εκτός από την αύξηση της αξίας των πωλήσεων, οι εταιρείες εφαρμόζουν επίσης στρατηγικές προώθησης για να τους βοηθήσουν να σταθεροποιήσουν τις πωλήσεις..
Μια αποτελεσματική στρατηγική προώθησης έχει πολλά πλεονεκτήματα. Μπορεί να βοηθήσει μια εταιρεία να παρέχει τις σωστές εμπορικές πληροφορίες, να διαφοροποιεί τα προϊόντα της, να αυξάνει τις πωλήσεις, να ενισχύει την αξία του προϊόντος της και να σταθεροποιεί τις πωλήσεις.
Παρέχοντας συγκεκριμένες πληροφορίες για ένα προϊόν, οι καταναλωτές γνωρίζουν τη διαθεσιμότητα του προϊόντος στην αγορά. Μέσω της διαφοροποίησης των προϊόντων, μια επιχείρηση μπορεί να διαφοροποιήσει το καλό και την εξυπηρέτηση της από εκείνη των ανταγωνιστών της.
Ανεξάρτητα από το προϊόν ή την υπηρεσία της εταιρείας, ένα σταθερό σύνολο στρατηγικών προώθησης μπορεί να βοηθήσει την εταιρεία να τοποθετηθεί ευνοϊκά, ενώ ανοίγει τις πόρτες για μια μελλοντική επικοινωνία.
Κατάλογος στρατηγικών προώθησης
Παραδοσιακή διαφήμιση
Η προώθηση προϊόντων και υπηρεσιών μέσω της διαφήμισης στα μέσα μαζικής ενημέρωσης της τηλεόρασης, του ραδιοφώνου, των πινακίδων, των εφημερίδων, των περιοδικών και άλλων διαύλων διαφήμισης είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να προσελκύσει την προσοχή των καταναλωτών.
Οι επαγγελματίες του διαφήμιση διεξάγουν λεπτομερή έρευνα του κοινού-στόχου και δημιουργούν διαφημίσεις που επικεντρώνονται ειδικά στα αδύναμα σημεία τους, προσφέροντας το προϊόν ή την υπηρεσία ως λύση.
Συχνά, οι διαφημίσεις περιλαμβάνουν μαρτυρίες από πραγματικούς πελάτες που έχουν πετύχει με την εταιρεία, η οποία τους δεσμεύει ακόμη περισσότερο στα προγράμματά τους.
Διαδικτυακή διαφήμιση και κοινωνικά δίκτυα
Τα κοινωνικά δίκτυα είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για την τόνωση της επιχείρησης και μπορεί επίσης να είναι δωρεάν ή σχετικά φθηνά.
Οι ιστότοποι κοινωνικής δικτύωσης όπως το Facebook, το Instagram και το Twitter προσφέρουν στις εταιρείες έναν τρόπο προώθησης προϊόντων και υπηρεσιών σε ένα πιο χαλαρό περιβάλλον.
Αυτός είναι περισσότερο ένας έμμεσος τρόπος προώθησης της επιχείρησης, παρά μια σκληρή πώληση, όπως μια διαφήμιση.
Είναι το άμεσο μάρκετινγκ στο καλύτερο δυνατό. Τα κοινωνικά δίκτυα συνδέονται με έναν κόσμο δυνητικών πελατών που μπορούν να δουν την εταιρία από διαφορετική οπτική γωνία.
Αντί να βλέπουμε την εταιρεία να προσπαθεί να πουλήσει κάτι, το κοινωνικό δίκτυο μπορεί να δει ότι η εταιρεία βρίσκεται σε επαφή με τους ανθρώπους σε πιο προσωπικό επίπεδο. Αυτό συμβάλλει στη μείωση του διαχωρισμού μεταξύ της εταιρείας και του αγοραστή, παρουσιάζοντας ταυτόχρονα μια πιο ελκυστική και οικεία εικόνα της εταιρείας.
Πολλές εταιρείες χρησιμοποιούν επίσης το μάρκετινγκ περιεχομένου ως τρόπο προώθησης των προϊόντων ή υπηρεσιών τους, γεγονός που συνεπάγεται την ανάπτυξη ελκυστικού και μοναδικού περιεχομένου που σχετίζεται με το πρόβλημα που επιλύει η εταιρεία..
Απευθείας ταχυδρομείο
Το μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος προώθησης της επιχείρησης. Ορισμένες οργανώσεις αγοράζουν λίστες με ονόματα για αυτό το σκοπό, ενώ άλλοι δημιουργούν τους καταλόγους τους από το μηδέν.
Είναι ένας εξαιρετικός τρόπος για να χωρίσετε το κοινό και να τα αντιμετωπίσετε ατομικά με το όνομα, προσφέροντας λύση στα ιδιαίτερα προβλήματά τους.
Διαγωνισμοί
Οι διαγωνισμοί είναι μια στρατηγική προώθησης που χρησιμοποιείται συχνά. Πολλοί διαγωνισμοί δεν απαιτούν καν αγορά.
Η ιδέα είναι να προωθηθεί η μάρκα και να τεθεί το λογότυπο και το όνομα μπροστά στο κοινό, αντί να κερδίσετε χρήματα μέσω μιας εκστρατείας σκληρών πωλήσεων.
Οι άνθρωποι προτιμούν να κερδίζουν βραβεία. Οι διαφημιστικοί διαγωνισμοί μπορούν να επιστήσουν την προσοχή στο προϊόν, χωρίς να εκθέσουν την εταιρεία.
Δημόσιες σχέσεις και χορηγίες
Είναι απαραίτητο να αναπτυχθεί μια καλή σχέση με τα μέσα μαζικής ενημέρωσης στη βιομηχανία για να δημιουργηθεί ευνοϊκή δημοσιότητα για το εμπορικό σήμα.
Η θετική δημοσιότητα βοηθά την εταιρεία να ελαχιστοποιήσει αρνητικές καταστάσεις ή σκάνδαλα και μπορεί να αυξήσει την υποστήριξη των καταναλωτών κατά τη διάρκεια αγχωτικών καταστάσεων.
Η έκδοση δελτίων τύπου όταν η εταιρεία επιτυγχάνει στόχους ή διαπραγματεύεται με σημαντικούς πελάτες είναι μια κοινή στρατηγική για να συμβαδίσει με τα μέσα μαζικής ενημέρωσης.
Ορισμένες οργανώσεις χρησιμοποιούν τη χορηγία ως έναν τρόπο να αποκτήσουν καλή δημοσιότητα. Η εταιρεία μπορεί να χρηματοδοτήσει οτιδήποτε από σχολικές εκθέσεις έως αθλητικές εκδηλώσεις, εστιάζοντας σε περιοχές όπου η αγορά-στόχος σας μπορεί να εκτιμήσει καλύτερα τις προσπάθειές σας.
Προσωπικές πωλήσεις
Η προσωπική πώληση περιλαμβάνει έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων του οργανισμού που αλληλεπιδρά άμεσα με έναν πελάτη. Αυτό μπορεί να γίνει τηλεφωνικώς ή αυτοπροσώπως.
Δεν χρειάζεται μεγάλη δύναμη πωλήσεων για προσωπικές πωλήσεις. Η ιδέα είναι απλά να συνδεθεί με τον πελάτη σε ατομικό επίπεδο, να εντοπιστεί με το πρόβλημά τους και να προσφέρει την επιχείρηση ως βιώσιμη λύση.
Είναι μια μεγάλη ευκαιρία για την ανάπτυξη συνετών και συνεχών σχέσεων με τους πελάτες.
Δώρα προϊόντων
Τα δώρα των προϊόντων και η δυνατότητα των δυνητικών πελατών να δοκιμάσουν ένα προϊόν είναι μέθοδοι που συχνά χρησιμοποιούνται από τις εταιρείες για την εισαγωγή νέων προϊόντων.
Πολλές από αυτές τις εταιρείες υποστηρίζουν προωθήσεις στο κατάστημα, δίνοντας δείγματα προϊόντων για να κατακτήσουν το αγοραστικό κοινό για να δοκιμάσουν άλλα προϊόντα.
Αυτή η στρατηγική όχι μόνο δίνει μια πρόσθετη αξία στην αγορά, αλλά και εκθέτει τους καταναλωτές σε άλλα προϊόντα της εταιρείας.
Σημεία πώλησης
Το σημείο πώλησης είναι ένας τρόπος να πωλούν νέα προϊόντα και να προωθούν αντικείμενα που το κατάστημα πρέπει να μετακινηθεί. Η ιδέα πίσω από αυτή τη στρατηγική προώθησης είναι η ώθηση.
Αυτά τα στοιχεία τοποθετούνται κοντά στο κουτί και αγοράζονται συχνά από τους καταναλωτές με την ώθηση, ενώ περιμένουν πριν από την πληρωμή για τα αγορασμένα προϊόντα..
Πρόγραμμα παροχής κινήτρων παραπομπής πελατών
Είναι ένας τρόπος να ενθαρρύνετε τους σημερινούς πελάτες να φέρνουν νέους πελάτες στο κατάστημα. Μερικά από τα κίνητρα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν είναι δωρεάν προϊόντα, μεγάλες εκπτώσεις και ανταμοιβές μετρητών.
Πρόκειται για στρατηγική προώθησης που εκμεταλλεύεται την πελατειακή βάση ως δύναμη πωλήσεων.
Ευγενείς αιτίες και φιλανθρωπία
Η προώθηση προϊόντων ενώ υποστηρίζετε μια αιτία μπορεί να είναι μια αποτελεσματική στρατηγική προώθησης. Οι πελάτες έχουν την αίσθηση ότι συμμετέχουν σε κάτι σημαντικό, απλά χρησιμοποιώντας προϊόντα που θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν ούτως ή άλλως, δημιουργώντας μια κατάσταση win / win.
Η εταιρεία αποκτά πελάτες και μια εικόνα της κοινωνικής συνείδησης. Οι πελάτες αποκτούν ένα προϊόν που μπορούν να χρησιμοποιήσουν και το αίσθημα της βοήθειας σε μια αιτία.
Ένας τρόπος για να γίνει αυτό είναι η παροχή ενός ποσοστού του οφέλους του προϊόντος στην αιτία που η εταιρεία έχει δεσμευτεί να βοηθήσει.
Διαφημιστικά δώρα με το εμπορικό σήμα
Η παροχή λειτουργικών δώρων με την προώθηση της μάρκας μπορεί να είναι μια αποτελεσματικότερη στρατηγική προώθησης από την απλή παράδοση επαγγελματικών καρτών.
Μπορείτε να τοποθετήσετε την επαγγελματική κάρτα σε μαγνήτη, στυλό ή μπρελόκ. Αυτά είναι δώρα που μπορούν να δοθούν στους πελάτες και που μπορούν να χρησιμοποιήσουν, τα οποία κρατούν την επιχείρηση στο προσκήνιο, αντί να τα βάζουν στα σκουπίδια ή σε συρτάρι με άλλες επαγγελματικές κάρτες που ο πελάτης δεν μπορεί να δει.
Δωρεάν δείγματα
Αυτή η στρατηγική λειτουργεί όταν ένα προϊόν μπορεί να χωριστεί σε μικρότερα εξαρτήματα, ενώ παράλληλα προσφέρει την πλήρη εμπειρία. Οι άνθρωποι προτιμούν κάτι που μπορούν να δοκιμάσουν πριν το αγοράσουν.
Εξυπηρετεί καλύτερα με φαγητό, αλλά μπορεί επίσης να εργαστεί σε ιαματικά λουτρά και σαλόνια, με δείγματα λοσιόν και αρωμάτων.
Προσφορές περιορισμένου χρόνου
Οι προσφορές περιορισμένου χρόνου είναι μια ψυχολογική στρατηγική που οι σύμβουλοι διαφήμισης είναι καλά ενημερωμένοι.
Οι προσφορές περιορισμένου χρόνου δεν αναφέρονται πάντοτε σε εξειδικευμένα προϊόντα. Μπορούν να είναι προσφορές για προϊόντα που έχουν διακοπεί ή έχουν ξεκινήσει πρόσφατα.
Η έκδοση μιας ημερομηνίας λήξης δημιουργεί επείγοντα προβληματισμό των καταναλωτών. Συχνά επιλέγουν να ενεργούν, αντί να περιμένουν και να χάσουν την ευκαιρία.
Εκδηλώσεις εκτίμησης πελατών
Μια εκδήλωση στο κατάστημα, για εκτίμηση στους πελάτες, με δωρεάν σνακ και τοίχους, θα προσελκύσει πολλούς πελάτες.
Δίνοντας έμφαση στο γεγονός ότι το γεγονός είναι για ευγνωμοσύνη, χωρίς να είναι απαραίτητο να αγοράσετε τίποτα, είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος για να κάνετε όχι μόνο οι τρέχοντες πελάτες να περνούν από την πόρτα, αλλά και τους δυνητικούς πελάτες.
Οι πίτσες, τα hot dogs και τα αναψυκτικά είναι φτηνά τρόφιμα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να κάνουν το γεγονός πιο ελκυστικό.
Μια βολική διαμόρφωση των δειγμάτων προϊόντων πριν από την έναρξη της εκδήλωσης θα διασφαλίσει ότι τα προϊόντα που θέλετε να προωθήσετε είναι ιδιαίτερα ορατά όταν φθάνουν οι πελάτες.
Έρευνες μετά την πώληση
Η επαφή με τους πελάτες μετά από μια πώληση, είτε τηλεφωνικώς είτε μέσω ταχυδρομείου, είναι μια στρατηγική προώθησης που θέτει πρώτα τη σημασία της ικανοποίησης των πελατών. Από την άλλη πλευρά, αφήστε τις πόρτες ανοικτές για κάποια ευκαιρία προώθησης.
Οι ειδικευμένοι πωλητές κάνουν έρευνες πελατών για τη συλλογή πληροφοριών, οι οποίες στη συνέχεια μπορούν να χρησιμοποιηθούν για μάρκετινγκ, θέτοντας ερωτήσεις σχετικά με τον τρόπο με τον οποίο οι πελάτες αισθάνονται τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που αγοράζουν..
Αυτό έχει τον διπλό σκοπό της προώθησης της εταιρείας. Πρώτον, ανησυχώντας για το τι σκέφτεται ο πελάτης. Δεύτερον, για πάντα προσπαθεί να παρέχει την καλύτερη υπηρεσία και το προϊόν.
Πραγματικά παραδείγματα
Δωρεάν δώρα με αγορά
Υπάρχουν πολλοί τρόποι για να χρησιμοποιήσετε αυτή τη συγκεκριμένη τεχνική προώθησης πωλήσεων. Ένα εστιατόριο, για παράδειγμα, μπορεί να προσφέρει δωρεάν επιδόρπιο με την αγορά ενός συγκεκριμένου γεύματος.
Ένα ηλεκτρονικό κατάστημα μπορεί να προσφέρει δωρεάν μπαταρίες στους πελάτες. Ένας πωλητής παλτών μπορεί να προσφέρει ένα ζευγάρι ελεύθερα γάντια με την αγορά ενός παλτού. Οι έμποροι λιανικής πώλησης υποδημάτων μπορούν να δώσουν ένα ζευγάρι κάλτσες με την αγορά.
Η Chik-Fil-A ξεκίνησε πρόσφατα μια δημοφιλής προσφορά στην οποία πρόσφερε τους πρώτους 100 πελάτες να έρχονται στα καινούρια τους καταστήματα, δωρεάν αναψυκτικά για ένα χρόνο.
Η εταιρεία Masage Envy συχνά προσφέρει ένα δωρεάν μασάζ μίας ώρας με την αγορά κάρτας δώρου αξίας $ 150. Ποιος δεν αρέσει ένα δωρεάν μασάζ?
Δωρεάν δείγματα
Τα εστιατόρια χρησιμοποιούν δωρεάν δείγματα για την εισαγωγή νέων στοιχείων μενού στους καταναλωτές.
Η Costco χρησιμοποιεί αυτή τη μέθοδο με μεγάλη επιτυχία, παρέχοντας δείγματα σε όλους τους πελάτες του καταστήματος, ανεξάρτητα από το αν αγοράζουν κάτι. Οι πελάτες της Costco συρρέουν στους σταθμούς δειγματοληψίας για να δοκιμάσουν τα προϊόντα διατροφής.
Οι λιανοπωλητές ψηφιακών βιβλίων επιτρέπουν στους καταναλωτές να διαβάσουν τις πρώτες σελίδες ή το πρώτο κεφάλαιο ενός βιβλίου. Οι εταιρείες λογισμικού προσφέρουν δοκιμαστική περίοδο.
Εκπτωτικές τιμές
Ο καθένας αγαπά μια έκπτωση, όπως δείχνει η μαύρη Παρασκευή και η Cyber Δευτέρα με το χρόνο. Αυτές οι ημερομηνίες είναι πολιτιστικά φαινόμενα στα οποία οι καταναλωτές αναζητούν αυτό που θέλουν σε μειωμένες τιμές.
Τα καταστήματα υλικού μπορούν να προσφέρουν ένα μικρό σύνολο εργαλείων σε πολύ χαμηλές τιμές. Αυτό ενθαρρύνει τους καταναλωτές να περιπλανηθούν στο κατάστημα και να συλλέγουν άλλα αντικείμενα με μεγάλα περιθώρια κέρδους.
Διαγωνισμοί και ισοπαλίες
Είναι ιδιαίτερα δημοφιλείς μεταξύ των προϊόντων διατροφής, όπως τα πατατάκια και τα αναψυκτικά. Τα προϊόντα αυτά προσφέρουν βραβεία που σχετίζονται με την επιχείρηση εντός της συσκευασίας ή παρέχουν κωδικούς στα καπάκια των φιαλών.
Προϊόντα που σχετίζονται με μια αιτία
Η GAP και η Apple έλαβαν μεγάλη υποδοχή από τα προϊόντα επώνυμων προϊόντων τους (RED), ένα ποσοστό των οποίων οι τιμές πώλησης χρησιμοποιήθηκαν για την υποστήριξη προγραμμάτων HIV / AIDS στην Αφρική.
Προγράμματα αφοσίωσης πελατών
Οι κάρτες Punch είναι ένα παράδειγμα κίνητρο για τη σχέση με τον πελάτη. Για παράδειγμα, ένας πελάτης παίρνει μια σφραγίδα για κάθε ποτό καφέ που αγοράζει. Μετά την έκτη σφραγίδα, δικαιούστε δωρεάν ποτό.
Προσφορές περιορισμένου χρόνου
Η McDonald's δεν καθιστά το σάντουιτς McRib ένα μόνιμο χαρακτηριστικό του συνήθους μενού, επειδή η εταιρεία δεν θα δει την απόδοση της επένδυσης που απαιτείται προσθέτοντας αυτό το νέο προϊόν στο μενού. Ωστόσο, αρκεί να εγγυηθείτε ετησίως ένα ειδικό στοιχείο μενού.
Αναφορές
- Ο Carl Hose (2018). Top Ten Προωθητικές Στρατηγικές. Μικρές Επιχειρήσεις - Chron.com. Λαμβάνεται από: smallbusiness.chron.com.
- Ανμάμ Αχμέτ (2018). Προωθητικές στρατηγικές στο μάρκετινγκ. Απολύτως Από: bizfluent.com.
- Μελέτη (2018). Στρατηγικές Προώθησης στο Μάρκετινγκ: Παραδείγματα & Αντίληψη. Από: study.com.
- Αγορά 2 προϊόντος (2018). 3 Προωθητικές στρατηγικές προϊόντων εγγυώνται την επιτυχία. Λήψη από: product2market.walkme.com.
- Η Emily Weisberg (2018). 9 Παραδείγματα προώθησης πωλήσεων. Ευτυχισμένη κυψέλη. Από: thrivehive.com.
- Kimberlee Leonard (2018). Παραδείγματα στρατηγικών προώθησης σε ένα προϊόν. Μικρές Επιχειρήσεις - Chron.com. Λαμβάνεται από: smallbusiness.chron.com.