Τα 10 κύρια χαρακτηριστικά ενός εμπορικού συμβούλου

Α σύμβουλος επιχειρήσεων είναι ο υπεύθυνος για τον σχεδιασμό, τη διαμόρφωση και την υλοποίηση της εμπορίας μιας υπηρεσίας ή ενός προϊόντος μιας εταιρείας.

Υπεύθυνος στρατηγικού σχεδιασμού να πωλεί τα προϊόντα τους στους πελάτες, ικανοποιώντας τις ανάγκες του πελάτη της αγοράς, δημιουργώντας βασικούς επιχειρηματικούς δεσμούς για τη σωστή δραστηριότητα της οικονομικής δραστηριότητας της εταιρείας.

Η κύρια αποστολή του είναι να διαχειρίζεται τις σχέσεις με τους πελάτες, επιτυγχάνοντας τους στόχους πωλήσεων και ποιότητας που επέβαλε η εν λόγω εταιρεία. Βοηθά στην ανάπτυξη της εταιρείας μέσω της δημιουργίας εμπορικών σχέσεων με πελάτες για την πώληση προϊόντων.

Το ιδανικό σε μια εταιρεία είναι να επισημάνει έναν κύριο στόχο που πρέπει να αναπτύξει η ομάδα σας. Με αυτόν τον τρόπο, οι εμπορικοί σύμβουλοι μπορούν να δημιουργήσουν μια κατάλληλη εκτέλεση στον αριθμό των πωλήσεων που πρέπει να πραγματοποιήσουν.

Πρέπει να λάβουν υπόψη τον τομέα δράσης στην οποία θα αναπτύξουν τη δραστηριότητά τους, ενώ ταυτόχρονα είναι ενδιαφέρον να γνωρίζουν το ιστορικό πωλήσεων της περιοχής ώστε να είναι σε θέση να προσεγγίσουν το στρατηγικό τους σχέδιο.

Οι εμπορικοί σύμβουλοι πρέπει να είναι πάντοτε σε συμφωνία με τις κατευθυντήριες γραμμές της εταιρείας για την επίτευξη μεγαλύτερης κάλυψης των υπηρεσιών τους.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο είναι πολύ σημαντικό η διατύπωση των στόχων να γίνεται με σαφή και άμεσο τρόπο, χωρίς να αφήνεται περιθώριο για αμφιβολίες ή παρερμηνείες.

Κύριες λειτουργίες ενός εμπορικού συμβούλου

Όπως αναφέραμε παραπάνω, η κύρια λειτουργία ενός εμπορικού συμβούλου είναι να επιτύχει τους στόχους πωλήσεων που επιβάλλει η εταιρεία για την οποία εργάζεται..

Πρέπει να είναι ενεργός και να εμπλακεί με το έργο του για την επίτευξη των καθορισμένων στόχων. Μπορούμε να χωρίσουμε τις λειτουργίες του εμπορικού συμβούλου ανάλογα με το πότε βρίσκονται στη διαδικασία πώλησης.

Πριν από την πώληση

Αυτές είναι οι λειτουργίες που πρέπει να εκτελέσει ο εμπορικός σύμβουλος πριν επικοινωνήσει με τους πελάτες.

Έρευνα περιοχής

Πριν αρχίσει να έρχεται σε επαφή με τους πελάτες, ο εμπορικός σύμβουλος πρέπει να διενεργήσει μελέτη σχετικά με την περιοχή στην οποία πρόκειται να ασκήσει την οικονομική του δραστηριότητα.

Θα πρέπει να διερευνήσετε τους πιθανούς πελάτες που μπορείτε να έχετε πρόσβαση και πώς να το κάνετε σωστά. Η δραστηριότητα αυτή δεν πρέπει να γίνεται μόνο στην αρχή της δραστηριότητάς της, αλλά πρέπει να διατηρείται εγκαίρως ώστε ο σύμβουλος να αναπτύξει ικανοποιητικά τη δραστηριότητά του.

Προετοιμασία προβλέψεων

Μια άλλη δραστηριότητα που πρέπει να πραγματοποιήσει ο οικονομικός σύμβουλος είναι η δημιουργία εφικτών προβλέψεων που προκύπτουν από την έρευνά του στην περιοχή που πρόκειται να αντιμετωπιστεί..

Αυτή η προετοιμασία των προβλέψεων βοηθά επίσης την εταιρεία να πάρει μια ιδέα για το τι μπορείτε να περιμένετε από τη δραστηριότητα των συμβούλων σας για να ορίσετε επίσης επιτεύξιμους στόχους.

Πρόγραμμα εργασίας

Μόλις ολοκληρωθεί η αρχική έρευνα και επισημανθούν οι στόχοι που πρέπει να επιτευχθούν, ο εμπορικός σύμβουλος πρέπει να προγραμματίσει το έργο του.

Πραγματοποιώντας επισκέψεις σε δρομολόγια, επικοινωνώντας με τους πελάτες για να ζητήσετε ένα ραντεβού και να οργανώσετε ποιο δρομολόγιο θα πρέπει να ακολουθήσει κάθε σύμβουλος, εάν υπάρχουν περισσότεροι του ενός, ώστε να μην πραγματοποιούνται επανειλημμένες επισκέψεις.

Ο προγραμματισμός αυτού του έργου είναι πολύ σημαντικός, δεδομένου ότι κανένας πελάτης δεν θα θεωρήσει μια εταιρεία σοβαρή εάν οι σύμβουλοί της παρουσιάσουν τον εαυτό τους χωρίς προειδοποίηση, χωρίς ένα καθορισμένο σχέδιο δράσης ή εάν οι επισκέψεις επαναληφθούν με διαφορετικούς συμβούλους που προσφέρουν το ίδιο προϊόν.

Κατά τη διάρκεια της πώλησης ή της επίσκεψης

Η πολύτιμη προετοιμασία είναι πολύ σημαντική, ώστε η επίσκεψη να γίνει σωστά, αλλά όλα αυτά δεν λειτουργούν εάν ο σύμβουλος δεν ξέρει πώς να αναπτύξει απόλυτα την επίσκεψή του.

Παρουσίαση του προϊόντος

Το κύριο καθήκον του εμπορικού συμβούλου είναι να παρουσιάσει το προϊόν στους πελάτες. Για αυτό πρέπει να γνωρίζετε απόλυτα το προϊόν που πουλάτε.

Ένας εμπορικός σύμβουλος δεν θα είναι καλός εάν δεν ξέρει πώς να απαντήσει στις ερωτήσεις των πελατών του, ανεξάρτητα από το πόσο δύσκολο είναι..

Συμβουλευτική συμπεριφορά

Δεν είναι μόνο σημαντικό να γίνει μια καλή παρουσίαση του προϊόντος, η εικόνα που προσφέρει ο αξιολογητής είναι επίσης πολύ σημαντική και θα καθορίσει πού θα εγκαταλείψει την εταιρεία.

Ένας καλός εμπορικός σύμβουλος πρέπει να είναι δυναμικός και ειλικρινής, παρουσιάζοντας μια θετική στάση και στάση. Είναι πολύ σημαντικός ο ενθουσιασμός που δείχνει και είναι εξωστρεφής και αποφασισμένος.

Η αυτοπειθαρχία είναι επίσης ένα βασικό χαρακτηριστικό των εμπορικών συμβούλων, αφού πολλές φορές δεν έχουν αφεντικό να ελέγχουν ότι κάνουν καλή δουλειά, γι 'αυτό πρέπει να είναι αυτοί που συνειδητοποιούν ότι κάνουν τα πράγματα καλά και κάνουν μια προσπάθεια για τον λόγο αυτό.

Μετά την πώληση

Εξυπηρέτηση πελατών

Αφού πραγματοποιήσει την πώληση του προϊόντος, ένας καλός εμπορικός σύμβουλος πρέπει να παρακολουθήσει τους πελάτες του. Επιβεβαιώστε ότι κατανοούν τα χαρακτηριστικά του προϊόντος τους και τη σωστή χρήση τους.

Εάν οι πελάτες έχουν κάποια δυσκολία με το προϊόν, καλός εμπορικός σύμβουλος θα πρέπει να τους βοηθήσει σε όλη τη διαδικασία που χρειάζονται. Αυτό όχι μόνο βελτιώνει την εικόνα της εταιρείας, αλλά και διευκολύνει την εμπιστοσύνη της για μελλοντικές συναλλαγές.

Όχι μόνο θα πρέπει να προσπαθείτε να διατηρήσετε μια καλή σχέση με τους πελάτες καθώς έχουν αποκτήσει το προϊόν αλλά πρέπει να προσπαθήσετε να τις ενημερώσετε για τις νέες εξελίξεις και τις αλλαγές που μπορεί να εμφανιστούν στην εταιρεία.

Με αυτόν τον τρόπο, οι πελάτες γνωρίζουν την εταιρεία και θα είναι πιο ανοιχτοί σε μελλοντικές διαπραγματεύσεις.

Αντικειμενική ανάλυση συμμόρφωσης

Ένας καλός εμπορικός σύμβουλος παρακολουθεί τους πελάτες με τους οποίους έχει αλληλεπιδράσει και τον όγκο των πωλήσεων που έχει κάνει. Να ενημερώνει την εταιρεία σε τακτική βάση για τις ενέργειες που πραγματοποιούνται και εάν πληρούνται οι προτεινόμενοι στόχοι.

Αυτό όχι μόνο συμβάλλει στη διατήρηση μιας καλής λογιστικής της εταιρείας και των πωλήσεων του συμβούλου, αλλά και βοηθά στη δημιουργία μελλοντικών επιχειρηματικών στρατηγικών και για τα δύο μέρη. Μπορείτε να δημιουργήσετε νέες διαδρομές και διαδικασίες πώλησης του προϊόντος σας.

Βοηθά επίσης την εταιρεία να διατηρεί ενημερωμένες πληροφορίες για όλους τους πελάτες της. Ο όγκος των πωλήσεων ή οι πιθανές μελλοντικές πωλήσεις, ανάλογα με τους πελάτες που έχετε, είναι ουσιαστικής σημασίας για μια εταιρεία να διαμορφώσει ένα σχέδιο παραγωγής και να προσαρμοστεί στην αγορά στην οποία λειτουργεί.

Αναφορές

1. MUNIZ GONZÁLEZ, Rafael. Ο εμπορικός σύμβουλος.
2. MESTRE, Miguel Santesmases. Μάρκετινγκ. Ediciones Pirámide, 2014.
3. DVOSKIN, Roberto. Βασικά στοιχεία μάρκετινγκ: θεωρία και εμπειρία. Ediciones Granica SA, 2004.
4. DÍEZ DE CASTRO, Enrique Carlos. Εμπορική διανομή. McGRaw Hill, 1997.
5. RUIZ, Francisco José Mas. Εμπορικά ερευνητικά θέματα (6η έκδοση). Editorial Club Universitario, 2012.
6. ESTEBAN, Ildefonso Grande. FERNÁNDEZ, Έλενα Αμπασκάλ. Βασικές αρχές και τεχνικές εμπορικής έρευνας. Esic Editorial, 2017.
7. CASARES RIPOL, Javier; REBOLLO ARÉVALO, Alfonso; JAVIER CASARES RIPOL, Alfonso Rebollo Arévalo. Εμπορική διανομή. 1996.