Ansoff Matrix Τέσσερα τεταρτημόρια και παράδειγμα

Το Μήκος Ansoff είναι ένα εργαλείο στρατηγικού προγραμματισμού που βοηθά τα ανώτερα στελέχη και τους ειδικούς μάρκετινγκ να δημιουργήσουν στρατηγικές για μελλοντική ανάπτυξη. Αναπτύχθηκε από τον Ρωσό-Αμερικανό Igor Ansoff και δημοσιεύθηκε στο Επιχειρηματική αναθεώρηση του Χάρβαρντ το 1957, σε ένα άρθρο με τίτλο "Στρατηγικές διαφοροποίησης".

Η Ansoff πρότεινε ότι υπήρχαν μόνο δύο αποτελεσματικές προσεγγίσεις για την ανάπτυξη στρατηγικής ανάπτυξης: ανανέωση του πωλούμενου προϊόντος (ανάπτυξη προϊόντος) και για τον οποίο πωλείται (ανάπτυξη της αγοράς). Όταν αυτές οι προσεγγίσεις συνδυάζονται ως μήτρα, προσφέρουν τέσσερις στρατηγικές επιλογές, καθένα με διαφορετικό επίπεδο κινδύνου.

Οι επιτυχημένοι ηγέτες κατανοούν ότι αν η εταιρεία πρόκειται να αναπτυχθεί μακροπρόθεσμα, δεν μπορείτε να συνεχίσετε να "κάνετε τις επιχειρήσεις όπως συνήθως", ακόμη και όταν τα πράγματα πάνε καλά.

Υπάρχουν πολλές διαθέσιμες επιλογές, όπως η ανάπτυξη νέων προϊόντων ή το άνοιγμα νέων αγορών, αλλά πώς ξέρετε ποιο θα λειτουργήσει καλύτερα για μια εταιρεία;?

Αυτό συμβαίνει όταν μια προοπτική όπως αυτή του πίνακα Ansoff χρησιμοποιείται για να αναλύσει τους δυνητικούς κινδύνους κάθε επιλογής και να βοηθήσει στον σχεδιασμό του καταλληλότερου σχεδίου για την κατάσταση.

Ευρετήριο

• 1 Τα τέσσερα τεταρτημόρια
  • 1.1 Διείσδυση στην αγορά
  • 1.2 Ανάπτυξη προϊόντων
  • 1.3 Ανάπτυξη της αγοράς
  • 1.4 Διαφοροποίηση
• 2 Παράδειγμα
  • 2.1 Βήμα 1: ανάλυση των επιλογών
  • 2.2 Βήμα 2: διαχείριση κινδύνων
  • 2.3 Βήμα 3: επιλέξτε την καλύτερη επιλογή
• 3 Αναφορές

Τα τέσσερα τεταρτημόρια

Ο πίνακας Ansoff παρουσιάζει τέσσερις στρατηγικές που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για την ανάπτυξη και βοηθούν στην ανάλυση των κινδύνων που συνδέονται με το καθένα. Η Ansoff περιγράφει τέσσερις εναλλακτικές ανάπτυξης:

Διείσδυση στην αγορά

Βρίσκεται στο κάτω αριστερό τεταρτημόριο, είναι η ασφαλέστερη από τις τέσσερις επιλογές. Είναι γνωστό ότι το προϊόν λειτουργεί και η ήδη γνωστή αγορά έχει λίγες εκπλήξεις να δώσει.

Σε αυτή τη στρατηγική, η εταιρεία επικεντρώνεται στην επέκταση του όγκου των πωλήσεών της χρησιμοποιώντας τα υπάρχοντα προϊόντα στην τρέχουσα αγορά. Με άλλα λόγια, προσπαθεί να αυξήσει το μερίδιό της στην αγορά στα υφιστάμενα τμήματα της αγοράς.

Αυτό μπορεί να επιτευχθεί με την πώληση περισσότερων προϊόντων μέσω πιο επιθετικής προώθησης και διανομής σε καθιερωμένους πελάτες ή με την εξεύρεση νέων πελατών στις υπάρχουσες αγορές..

Ανάπτυξη προϊόντων

Βρίσκεται στο κάτω δεξιό τεταρτημόριο. Είναι λίγο πιο επικίνδυνο, γιατί ψάχνετε να εισαγάγετε ένα νέο προϊόν στην υπάρχουσα αγορά.

Σ 'αυτή τη στρατηγική η εταιρεία επικεντρώνεται στη δημιουργία νέων προϊόντων, με στόχο τις υπάρχουσες αγορές τους, για την επίτευξη της ανάπτυξής τους.

Γι 'αυτό, πρέπει να απαντηθεί η ακόλουθη ερώτηση: πώς μπορεί να επεκταθεί το χαρτοφυλάκιο των προϊόντων με την τροποποίηση ή τη δημιουργία προϊόντων?

Αυτό συνεπάγεται την επέκταση της γκάμας των διαθέσιμων προϊόντων στις υπάρχουσες αγορές της εταιρείας.

Ανάπτυξη της αγοράς

Είναι στο άνω αριστερό τεταρτημόριο. Ένα υπάρχον προϊόν τοποθετείται σε μια εντελώς νέα αγορά.

Σε αυτή τη στρατηγική, η εταιρεία προσπαθεί να επεκταθεί σε νέες αγορές (γεωγραφικές, χώρες κ.λπ.) χρησιμοποιώντας τα υπάρχοντα προϊόντα της. Αυτή η στρατηγική είναι πιο πιθανό να επιτύχει όταν:

- Υπάρχει μια μοναδική τεχνολογία του προϊόντος, η οποία μπορεί να χρησιμοποιηθεί στη νέα αγορά.

- Η εταιρεία επωφελείται από οικονομίες κλίμακας αν αυξάνεται η παραγωγή.

- Η νέα αγορά δεν διαφέρει πολύ από την τρέχουσα, με την οποία έχετε ήδη εμπειρία.

- Οι αγοραστές στη νέα αγορά είναι πολύ κερδοφόροι.

Διαφοροποίηση

Βρίσκεται στο άνω δεξιό τεταρτημόριο. Είναι η πιο επικίνδυνη από τις τέσσερις επιλογές, επειδή παρουσιάζει ένα νέο και μη δοκιμασμένο προϊόν σε μια εντελώς νέα αγορά που μπορεί να μην είναι πλήρως κατανοητή.

Κατά τη διαφοροποίηση, μια εταιρεία προσπαθεί να αυξήσει το μερίδιό της στην αγορά εισάγοντας νέα προϊόντα σε νέες αγορές.

Είναι η πιο τολμηρή στρατηγική γιατί απαιτεί τόσο την ανάπτυξη του προϊόντος όσο και την αγορά. Η διαφοροποίηση μπορεί να σχετίζεται ή να μην σχετίζεται.

Σχετική διαφοροποίηση

Υπάρχει μια σχέση και, συνεπώς, μια πιθανή συνέργεια μεταξύ της εταιρείας και του νέου προϊόντος / αγοράς.

Άσχετη διαφοροποίηση

Ο οργανισμός μετακομίζει σε μια αγορά ή βιομηχανία με την οποία δεν έχει εμπειρία. Αυτό θεωρείται στρατηγική υψηλού κινδύνου.

Παράδειγμα

Για την εταιρεία ABC, είναι εύκολο να χρησιμοποιήσετε τον πίνακα Ansoff για να σταθμίσετε τους κινδύνους που σχετίζονται με μια σειρά στρατηγικών επιλογών.

Βήμα 1: Αναλύστε τις επιλογές

Διείσδυση στην αγορά

Καταβάλλεται προσπάθεια να πωληθούν περισσότερα από τα ίδια προϊόντα στην ίδια αγορά. Επομένως, μπορείτε:

- Αναπτύξτε μια νέα στρατηγική μάρκετινγκ για να ενθαρρύνετε περισσότερα άτομα να επιλέγουν τα προϊόντα της εταιρείας ή να τα χρησιμοποιούν περισσότερο.

- Μειώστε την τιμή των προϊόντων.

- Κάνετε μικρές βελτιώσεις στα προϊόντα.

- Παρουσιάστε τους πελάτες με ένα σχέδιο πίστης.

- Επανεκκινήστε την τιμή ή άλλες προσφορές ειδικής προσφοράς.

- Αύξηση των δραστηριοτήτων της δύναμης πωλήσεων.

- Αγοράστε μια ανταγωνιστική εταιρεία (ισχύει ιδιαίτερα στις ώριμες αγορές).

Ανάπτυξη προϊόντων

Άλλα διαφορετικά προϊόντα πωλούνται στους ίδιους ανθρώπους, ώστε να μπορείτε:

- Αναπτύξτε το προϊόν δημιουργώντας διαφορετικές παραλλαγές ή ανασυσκευάζοντας τα υπάρχοντα προϊόντα.

- Αναπτύξτε προϊόντα ή υπηρεσίες που σχετίζονται με το κύριο προϊόν.

- Επενδύστε στην έρευνα και την ανάπτυξη νέων προϊόντων.

- Αποκτήστε τα δικαιώματα για την παραγωγή του προϊόντος μιας άλλης εταιρείας.

- Αγοράστε το γενικό προϊόν και το "σημάδετε" ως το δικό σας.

- Αναπτύξτε από κοινού ένα προϊόν που ανήκει σε άλλη εταιρεία, η οποία χρειάζεται πρόσβαση σε κανάλια διανομής ή εμπορικό σήμα της εταιρείας.

Ανάπτυξη της αγοράς

Νέες αγορές ή νέες περιοχές της τρέχουσας αγοράς στοχεύουν. Προσπαθείτε να πουλήσετε άλλους ανθρώπους περισσότερα από τα ίδια πράγματα. Εδώ μπορείτε να:

- Στοχεύστε σε διαφορετικές γεωγραφικές αγορές σε τοπικό επίπεδο ή στο εξωτερικό. Εκτελέστε μια ανάλυση PEST για τον εντοπισμό ευκαιριών και απειλών στη νέα αγορά.

- Αναζητήστε βιομηχανικούς αγοραστές ενός προϊόντος που προηγουμένως πωλούσε μόνο στους τελικούς καταναλωτές.

- Χρησιμοποιήστε νέα και διαφορετικά κανάλια πωλήσεων, όπως απευθείας πωλήσεις ή σε απευθείας σύνδεση, εάν αυτή τη στιγμή πωλούνται μέσω αντιπροσώπων ή μεσάζοντων.

- Χρησιμοποιήστε την κατάτμηση της αγοράς για να στοχεύσετε άλλες ομάδες ανθρώπων, ίσως με διαφορετικά προφίλ ηλικίας, φύλου ή δημογραφικών στοιχείων των τακτικών πελατών.

Διαφοροποίηση

Η στρατηγική αυτή είναι αρκετά επικίνδυνη: συχνά υπάρχει ελάχιστο περιθώριο για τη χρήση της υφιστάμενης εμπειρίας ή για την επίτευξη οικονομιών κλίμακας. Προσπαθεί να πουλήσει εντελώς διαφορετικά προϊόντα σε νέους πελάτες.

Εκτός από την ευκαιρία επέκτασης της επιχείρησης, το κύριο πλεονέκτημα της διαφοροποίησης είναι ότι, εάν μια εταιρεία υποστεί δυσμενείς περιστάσεις, το άλλο μπορεί να μην επηρεαστεί.

Βήμα 2: διαχείριση των κινδύνων

Διεξάγετε ανάλυση κινδύνου για να κατανοήσετε καλύτερα τους κινδύνους που σχετίζονται με κάθε επιλογή. Εάν υπάρχουν πολλοί κίνδυνοι, δώστε προτεραιότητα σε αυτούς χρησιμοποιώντας ένα γράφημα πιθανότητας κινδύνου.

Στη συνέχεια, δημιουργήστε ένα σχέδιο έκτακτης ανάγκης για τους κινδύνους που πιθανώς να αντιμετωπίσετε.

Βήμα 3: επιλέξτε την καλύτερη επιλογή

Μπορεί να έχετε μια ιδέα για το ποια επιλογή είναι σωστή για την εταιρεία. Μπορείτε να βεβαιωθείτε ότι είναι πραγματικά το καλύτερο με ένα τελευταίο βήμα: χρησιμοποιήστε μια μήτρα ανάλυσης αποφάσεων για να αξιολογήσετε τους διάφορους παράγοντες σε κάθε επιλογή και να κάνετε την καλύτερη επιλογή.

Μια μήτρα Ansoff για την Coca-Cola μπορεί να θεωρηθεί ως παράδειγμα:

Αναφορές

1. Ομάδα περιεχομένου εργαλείων μυαλού (2018). Η μήτρα Ansoff. Εργαλεία μυαλού Από: mindtools.com.
2. Επαγγελματική Ακαδημία (2018). ΘΕΩΡΙΕΣ ΜΑΡΚΕΤΙΝΓΚ - ΕΞΗΓΗΣΗ ΤΟΥ MATRIX ANSOFF. Από: professionalacademy.com.
3. Wikipedia, η ελεύθερη εγκυκλοπαίδεια (2018). Ansoff Matrix. Λαμβάνεται από: en.wikipedia.org.
4. Oxford College of Marketing (2018). Χρησιμοποιώντας το Matrix Ansoff για την ανάπτυξη στρατηγικής μάρκετινγκ. Από: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
5. Annmarie Hanlon (2013). Το μοντέλο Ansoff. Έξυπνες ιδέες Από: smartinsights.com.
6. Ο David Alberto Rueda Cantuche (2016). Το Matrix Ansoff ή πώς να μεγαλώσετε με τη νοημοσύνη. Επαγγελματικό ιστολόγιο καναλιών. Από: blogcanalprofesional.es.